保险2：生命线话术.docVIP

探讨人生旅程（生命线话术） 理财顾问：刘先生，请问您忌讳谈论风险吗？ 准 客 户：可以谈啊，我知道一个人一生中难免会有风险，只是大小而已。 理财顾问：您真豁达，其实我们谈论风险恰恰是为了更好的规避风险，您说是吗？ （如忌讳） 理财顾问：我能理解，其实我也忌讳谈论风险，那我们为什么会忌讳谈论风险呢？（等待客户回答） 理财顾问：因为我们重视、害怕风险，而我们谈论风险恰恰是为了更好的规避风险，您说是吗？ 理财顾问：让我们用几分钟的时间来沟通一下理念可以吗？ 这是我们的人生（画一条横坐标），这里是起点，我们都希望没有终点，对吗？当然，这只是一个美好的愿望，一般来说我们的平均寿命是80岁，您说对吗？ 您是从什么时候开始工作的？ 准 客 户：22岁 理财顾问：那您有没有打算过什么时候退休？ 准 客 户：60岁吧 理财顾问：60岁退休。这样可以把我们的人生分为三个阶段，这是第一阶段：我们称之为成长期。这段时期是22年，这个阶段是父母来养我们的。 第二阶段：就应该是我们的收入期，按照您的说法差不多38年。这个阶段就是要自己养自己，还要购房、结婚、教育子女、赡养老人等。 第三阶段应该是我们的退休期，基本上可能会有20年，这一阶段最好的方式就是能自己养自己，如果我们在收入期提前做好规划，有足够的积蓄就可以做到， 对吗？ 所以说我们大部分人的一生都是这样的，是吧？ 准 客 户：没错 理财顾问：好，接下来，再看看我们人生的收支情况（在起点画一条纵坐标）。您第一个月的工资是多少还记得吗？ 准 客 户：600元 理财顾问：现在工资涨到多少了呢？ 准 客 户：3200元 理财顾问：所以通常情况下我们的收入会一直呈上升趋势，对吗（在距生命线之上较大的地方画一条上升的直线）？等到我们退休时，通常收入会减少至一定的标准，您说对吗？（等待客户回应）。 当然，有收入一定会有支出，刚开始工作时，结余会很少，基本是赚多少用多少，甚至可能是支出超过收入，对吗？ 随着我们经验的积累和能力的提高，收支结余一定会增大，但在这个阶段，我们可能还要买房子、娶妻子、生孩子、养老子，对吗？ 这些都是我们在此阶段比较大的支出项，（在生命线与收入线之间画一条波浪形上升的曲线）所以这是我们退休前的支出线，对吗？ 准 客 户：是的。 理财顾问：再看一下退休以后，因为退休前我们的生活水平已经保持在一个较高的水准，所以我相信您也不会愿意生活水平在退休以后一下子有所下降，对吗？这样支出线会在这里，比退休前会降一点，但仍然期望自己的生活水准可以维持在退休前的水平，是不是这样？而这一块应该是您退休前的积蓄，对吗？ 准 客 户：对。 理财顾问：刘先生，其实这过程当中有两大隐患可能会影响到我们能否幸福平安过一生，不知您注意到没有？（聆听，让准客户自己回答） 第一，在我们的收入线上，假如老天不给我们38年时间，收入可能会中止，这个中止可能是几天，可能是几个月（比如说失业、住院），也可能是永久……（失能），您说是吗？ 另外一个隐患是，用38年挣的钱养我们58年。如果我们一不小心非常长寿，多活了10年，而我们的钱仅够58年花的怎么办？……那也许是一件更痛苦的事。 俗话说：“老不可怕，穷也不可怕，怕的是又老又穷”，您说对吗？ 在不同人生阶段，您已经为自己和家人做了哪些安排？这些准备足够吗？还应做哪些规划？ 接下来我们就一起来做这样一个分析好吗？ 收支 人生第一阶段 人生第二阶段 人生第三阶段 成长 收入 退休 收入线 赡养老人 孩子教育 支出线 结婚 购房 收入线 22年 38年 至少20年