保险销项售话术技巧10页.docVIP

话术技巧 创造轻松的氛围（有热情度） 有比较的标准：银行利息税/银行赚再多的钱也不会与您分享 先认同，再说明：您的想法我理解，只不过我们是特别 不要连续问2个问题以上，适当的时候问一个问题 与客户互动不能局限于保险 介绍产品不急，和客户互动要看情况 在卖保险时，理性诉求与感性诉求都要做（理性诉求达不成时用感性诉求，感性诉求成功后，力量无限大） 表达的方式比表达的内容重要4.3倍 处理反对问题的原则：先认同或接受准客户 先讲反面诉求，再讲正面诉求，效果好（在不冒犯客户的前提下做反面诉求） 对产品适时、适度制造热销气氛 讲话的力度要够，提高讲话的自信度，不要讲一些不确定的用词：或许、好像、可能 促成：拉回到反对问题的处理，明确知道客户考虑的真实意图 每个段落做促成，借用促成激发他的真实想法 销售的主导权要抓在自己手里，心里要有想法 勇敢地向客户要时间，不要太害羞 一、开场白 要求：简洁、与客户有互动 （一）与客户互动 1、一般问题 您平时有没有存钱的习惯？ 1）“有”。太好了，只要您在平时储蓄中转一部分钱到我们公司，同时额外给您一份保障。您希不希望利息能更多？ 2）“没有”。我以前和您一样，可是呢现在您知道我存了多少钱吗？ 3）“拒绝”。我了解您的想法，只不过您给我3分钟，让您赚到*万元，您觉得值不值得？ 4）“沉默”。继续讲/您睡着了吗？ 您平时喜不喜欢多存一点钱？ 2、优势问题