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全方位店头推销高手的培养 目 录 店面销售的基本秘诀 与客人碰面的几秒钟可以决定一切 保持清洁、有活力的仪容 开朗、健康的态度 招呼的要领 销售的第一步是从待客的基本用语开始 清爽、利落的基本姿势 养成正确的行礼方式 如何有效掌握每一位顾客 购物时的心理 招呼客人八个阶段 趋前招呼 商品的提示与询问技巧 说明商品与推荐方法 成交前的信号 交易成立，递交货品 读懂顾客 柜台接待技巧——男女有别 柜台接待技巧——察言观色 柜台接待技巧——把握时机 两则有助理解销售话术的故事 全方位店头推销高手的培养 店面销售的基本秘诀 与客人碰面的几秒钟可以决定一切： 客人在店内的时间是很短的，销售活动只能在短时间内进行，因此，销售人员留给客人的第一印象极为重要。 第一印象通常由（1）笑容、（2）仪容、（3）态度、（4）招呼、（5）措词等决定。 说服客人，使其开心有三要素，重要性依次为： 笑容（55%）：笑容与开朗最吸引人，在镜子前练习出一个最完美的笑容。 声调（30%）：声调要清晰、温暖、柔和。 措词（7%）：措词要客气、容易了解。 保持清洁、有活力的仪容： 不要令客人感到不愉快，要让客人来感觉自己的热诚，设法获取其好感乃一切销售活动的基本。 仪容要尽量让多层面的人接受，工作时仪容的要求： 清洁：清洁的感觉包括实际的清洁，象头发要梳理整齐、名牌要挂正等等。 服装的合宜：试问穿高跟鞋、留长指甲、穿宽松的服装能否利落地进行服务工作？若大家都穿同样的制服，更容易比较出个人的邋遢之处，反而更应注意仪容。 仪容是与商店的形象配合，客人经由销售员来判断商店，与商店气氛一致的合宜服装，不但令客人自在，也能使销售人员产生自信。 开朗、健康的态度： 只有人类，才会在身体不适、心情低落、过度繁忙无法放松的情况下，仍然设法保持开朗、健康的态度。 能使你的态度吸引人，同时提升形象的3S态度： 笑容开朗的接待客人——笑容（smile） 动作俐落、轻快、有活力——速度（speed） 对客人表示体贴、诚意——诚意（sincerity） 销售3F：友善的态度（friendly）、新鲜感（fresh）、feeling）。 招呼的要领： 打招呼要开朗、主动、立即、持续。 开朗的态度是指以笑容正视客人，同时出声打招呼。 主动先向别人问好，良好的人际关系不能靠等待，要自己积极地创造。 保持良好态度，如果不能持续就失去了意义。 说话时要保持诚恳与愉快的态度。 销售的第一步是从待客的基本用语开始： 待客基本用语：欢迎光临、好的、请您稍候、让您久等了、谢谢、欢迎再来、不好意思、抱歉…… 习惯让声音宏亮、开朗、自然。 每一句话都要语调客气、诚心诚意。 语言虽然看不见，却具有色泽、质感与温度。 清爽、利落的基本姿势： 问候不只是用语言，还要有配合的动作，这就是轻度鞠躬礼。正确的轻度鞠躬看起来自然又舒服，所以一定要养成这种习惯。 要有优雅的动作，首先要有正确的站姿。 基本姿势: 身体首先要站正,背要挺直.脸向前方,下颚轻轻向内缩,但不可过度内缩,否则会有颓丧的感觉,也不可以太上扬,这样会给人傲慢,自以为是的印象. 胸部要挺直,不可驼背,左右两肩要平,放松肩部的力量.两手自然贴身,指尖放松,五指自然合拢.若两手要交叉放,右手放下并将上面左手的拇指轻轻包起,自然垂放.另外,收缩小腹,让重心放在肚脐附近.膝盖放松,同时两膝要并拢. 脚跟合拢,脚尖呈V字型,45度的角度张开.全身重心不能放在脚跟,应该放在脚拇指附近. 最后就是为了找出一个最亲切,优雅的笑容. 要领掌握后,请照镜子看看,怎么样?很清爽,优雅迷人吧!从正面看如果没有问题的话,再靠墙壁确认背后姿势.先脚跟靠壁站立，臀部的前端与肩胛骨靠着墙壁。腰部的间隙大约可放一个握紧的拳头.头部可微留空隙,或与墙壁轻触. 这样就几乎完美无缺了! 养成正确的行礼方式： 行礼有三种，由腰到上身弯曲的角度来分类，有15度礼、30度礼与45度礼。 15度礼用于打招呼，用在同事相遇时的轻微问候。 45度礼是最客气、最表敬意的行礼。在向顾客致歉或处理顾客抱怨问题时可配合使用。 行礼时的重点： 以基本姿势站立。 视线：行礼时须始终注视对方的眼（但须特别注意不可过于僵硬变成瞪视对方。除了亲切的眼神还要有随和的笑容）。上身倾斜时的视线,15度时看对方的肩膀,30度时看1.5公尺前的地板,45度时移到1公尺前的地板上. 颈部、背部要伸直，以腰部为支点,假想上身有一块板子支撑着一般,颈背要成一直线.垂头或驼背都不是优美的姿态. 动作须轻快,有节奏,不可无精打采.不只是行礼的最开始与结束要如此,上身前倾完毕后也要注意节拍的掌握.一般来说,15度礼1拍,30度礼2拍,45度礼3拍为原则. 速度要一致.上身前倾与抬起的速度要大约相同.速度过