北京大客户开发心培训教材2222.doc

北京大客户开发中心培训教材 当有竞争对手攻击我们的时候该怎么办？--------------------------------------------当地对我们的说辞进行解说。 答：1、我们证书齐全。 2、公司一再强调我们不能以攻击别人为竞争手段，因为这是不道德的行为（一个有道德修养的人，不应该去攻击别人，他的工作重点应是至力于如何去提高自身的发展，并为客户提供更多的服务，满足客户的需求）。 3、公司经常对我们进行培训，培训各种相关的专业知识及培养为客户提供快速服务的信念，为客户提供完美的整体厨房解决方案，从来没有培训我们关于如何攻击对手的方式。 4、我们相信您是一个聪明人，有足够的智慧进行判断和选择，这样吧，我帮您介绍一些专业的材料知识，包括如何区别真与假或好与坏的板材，以及进口板材对您有什么好处，您可作一个充分的比较，我想事实可证明一切。 注：第4点，可作为标准沟通模式，包括： 如何建议客户对厨房作有效的规划和建议。 什么样的厨柜才是人性化的厨柜。 厨柜的每一个功能件（抽屉、接篮、转角篮等）能替您解决什么样的问题。 25个客户需要的待遇 只要告诉我事情之重点就可以了 告诉我实情，不要使用“老实说”这种话，它会让我紧长 我要一位有道德的行销人员 经我一个理由，告诉我为什么这项商品再适合我不过了 证明给我看 让我知道我并不孤单，告诉我一个与我处境类似者的成功案例 给我看一封满意的客户来信 商品销售之后，我会得到你什么样的服务，请你说给我听、做给我看 向我证明价格是合理的 告诉我最好的购买方式 给我机会做最后的决定，提供几个选择 强化我的决定 不要和我争辩 别把我搞糊涂了 不要告诉我负面的事 不要用瞧不起的语气和我谈话 别说我购买的东西或我做的事错了 我在说话的时候，注意听 让我觉得自已很特别 让我笑 对我了职业表示一点几兴趣 说话要真诚 当我无意购买时，不要用一堆老掉牙的销售枝俩向我施压，强迫我购买 当你说你会送货时，要做到 帮助我购买，不要出卖我 一、78问78答 厨房设计的十大要素9 每个家庭厨房的面积、格局各有不同，使用者的身材、生活习惯也不同，但是在设计厨时有些原则是要共同遵循的，它能让我们的厨房在使用中更得心应手。 水池与灶台的合理布置 WRONG：谁池与灶台不在同一操作台面上或距离太远。如在U型厨房中，将水池与灶台分别设置在U型的两个长边上，或在岛型厨房中，一方沿墙而放，另一方则放在岛型工作台上，热锅、清洗后的蔬菜、刚煮熟的面条必须经常在水池与灶台之间挪动，锅里的水因此会滴落在二者之间的地板上，从面增加不必要的劳动。多次反复转身也会让操作者感到很疲劳。 RIGHT：一般的厨房工作流程会在洗涤后进行加工，然后烹饪，因此最好将水池与灶台设计在同一流程线上，并且二煮之间的功能区域用一块直通的台面边接起来作为操作台。这样操作者在烹饪中能避免不必要的转身，也不用走很多冤枉路。在U型厨房中可以将二者设置在同一长边上，形成I型流程；或将一方设计在长边一，另一方设计在相邻的短边上，形成L型流程。面在岛型厨房中，可以将水池与灶台共同设置在岛上，并穿插有操作台面。靠墙的厨房可以作为储物空间及操作空间。 烟道、炉灶、水池合理布置 WRONG：水池与灶台被安放在厨房的角落里。有些厨房的格局设计很不合理，烟道采用墙垛的形式，燃气管道预留在烟道附近，很多人理所当然地将灶台紧贴烟道墙安放。这样操作者的胳膊肘会在炒菜时经常磕到墙壁上，否则只能伸长胳臂操作或放弃使用贴墙灶眼烹炒食物，水池贴墙安放也会带来同样的麻烦。 RIGHT：估双肘弯曲操作时之间宽度在55CM左右，水池与灶台至墙面至少要保留40CM的侧面距离，才能有中够空间让操作者自如的工作，这段自由空间可以用台面连接起来，成为便利有用的工作平台。 三、开放式厨房的岛台运用 WRONG：习惯中餐的家庭将灶台水池与灶台设置在岛型工作台上。岛型设计越来越多地被应用于开放式厨房中。悬挂式油烟机的流畅线条，也使得将水池与灶台设计在岛上比其它格局摩登、现代。如果你的厨房只是一种展厅，这种格局会让你心满意足，然而在烹制中餐时，菜入油锅的一刹那以及煎炒烹炸的过程中，锅里的油烟会四处飞溅，每餐下来，岛型工作台上甚至附近地面都很油腻。 RIGHT：对于中国人来讲岛型工作台最好作为操作台，准备调理每餐的食物。工作台上方可以用来放大码的锅以及悬挂漂亮的炊具，这样也能起到装饰作用。如果一定要将烹调区设计在岛上，建议你只在这里烧水、煲汤，做一些不会有很多油烟的食品，而在阳台后或其它区域再安放一个大火力灶眼用来烹制中餐，这样虽然看上去麻烦些，却更为实际。 四、操作高度的人性化 WRONG：操作台采用同样的高度。现在很多家庭的所有操作台都采用统一高度，即820MM左右，或根据主要操作者的身高略有调整。但就厨房中的每项工