珠海明月山溪公发售方案.docVIP

To： 总经理—蓝总 From：副总经理—杨英 Re： 明月山溪营销执行策略 (公开发售计划) Date：1/4/2009 一、房源控制及推售套数： 明月山溪总套数81套，鉴于别墅高端定位，分批推售房源计划如下： 1栋 2栋 3栋 4栋 5栋 6栋 7栋 8栋 9栋 10栋 11栋 12栋 13栋 14栋 15栋 16栋 17栋 18栋 销售合计（套） 预售前认购 1 1 1 2 1 6 一次推售（5月） 6 5 2 6 5 24 二次推售（7月） 7 4 5 4 5 6 4 35 三次推售（10月） 4 6 6 2 2 2 22 合计（套） 4 6 6 5 6 2 2 6 7 2 2 5 4 5 4 5 6 4 81 注：具体推售时间以销售情况调整；一至三次推售房源已包括预售前认购的6套房。 二、节点计划： 时间　 活动 目标客户 活动执行 推售房源 2009年 推售方圆会会籍VIP登记活动 来电来访诚意客户 云山诗意老业主 投放短信客户 VIP会员登记：①专享权限优先选择房源；②估先知道房源价格；③优先了解别墅信息及优先参观样板房；④免费参加客户活动； 方圆会籍认购：①会费RMB100万元（联排），200万元（双拼），认购后可直接确定房号，单价及折扣。 截止4月30日已认购6套 2009-5月 VIP品鉴月 来访来电诚意客户 老业主 拓展客户 执行时间：2009年5月1日至6月30日（暂定） 活动目的：锁定诚意客户，促进成交。 开放区域：①会所置业体验馆；②8栋01及02样板房；③园林主景观带；④湖边景观带。 销售统一口径：①正常折扣98%；②品鉴月优惠折扣额外98%。 销售活动：红酒品鉴会；名品沙龙活动。 认购成交：确认房号及总价后，缴纳订金，签署正式《认购书》；（详细以认购流程为准） 24套 中心别墅 2009-7月 寻找芳邻计划 明月山溪业主 来访诚意客户 执行时间：2009年7月1日—9月31日（暂定） 活动目的：挖掘业主背后资源，促进成交 操作方式：挖掘业主背后资源，充分调动业主的积极性，发动其寻找最理想的芳邻，重点推售山景别墅。 寻找芳邻活动：如老业主成功推荐新业主购房，则新老业主共同享受购房优惠（老业主1%，新业主1%），老业主包括云山诗意业主及明月山溪业主。 35套 山景别墅 2009-10月 圈层活动 深度挖掘目标客户 操作方式：通过小众圈层活动，让更多目标客户群了解项目，建立圈层平台，深度挖掘客户。 22套 经典别墅 注：1）时间以实际操作为准，应工程及节点调整。 三、价格及优惠策略 预售前开放式销售，开盘后封盘式销售策略 ①预售前：鉴于别墅项目的目标客户要精准，在项目不具备预售条件时，开放所有房源，以优先选房及优惠计划吸引客户，加大客户储备量，以100万元为认购条件，锁定诚意客户。同时对已提前放购的业主进行深度营销，包括业主优惠计划，挖掘背后更多的客户群体，达到成交的目的。 ②预售后：封闭所有房源，针对不同户型进行搭配推售，以不同户型做为主力，细分客户群体进营销。例如：开盘时景观资源好的双拼及端套产品为主打产品，提高项目的品牌形象及知名度。同时辅以性价比高的联排进行搭配推售。所有营销活动以双拼及端套客户为目标，销售同期分析及掌握目标客户心理，挖掘客户促进成交。待首次推售房源基本售磬后，根据销售分析，制定新的推售计划，将以联排为主打产品，进行第二轮客户储备及活动营销。因此开盘后将控制房源，制造紧迫感。在销售过程中，置业助理以“高姿态销售”方式给客户以心理压力，拒收50万元以下临定（特殊情况除外），做好心理博奕战的准备。 2）“总价销售”及“稳步升价”的价格策略 ①总价销售：由于产品的稀缺性决定明月山溪的销售单价不具备竞争优势，但鉴于别墅项目实用率高的特性，在推售过程中避免客户以单价与不同层次的竞争对手做衡量对比，因此在销售过程中统一口径以总价报价，实行“一房一价”总价销售策略，同时辅以高实用率及客户所得到的空间及生活品质为价值点吸引客户，从而打消客户对于高价位的心理障碍。 ②稳步升价：在整盘销售利好带动下，适当调高价格，增加产品的稀缺性及市场的紧迫感。在调价前几天通知客户，逼定有意向客户成交，同时配合开盘后封闭房源的销售策略，后期推售的产品价格更高，利用客户对于价格提升的敏感，来制造供不应求的市场行情，达到促进销售的目的（此计划在市场向好且销售利好的情况下适用） 3）老业主推介优惠《寻找芳邻计划》 由于已认购业主的力量强大，需挖掘业主的背后资源，因此执行《寻找芳邻计划》。此计划将充分发动业主的力量，如果业主成功推荐朋友成为自己的邻居，则和新邻居共同享有