《商务谈判》实训务指导书.doc

实训任务指导书 专 业 物流管理、国际贸易、财务会计 年级 08级 学期 2010学年——2011学年第二学期 课程名称 商务谈判 实训课时 36课时 实训教师 符瑞光 财 经 系 前 言 本课程以实训模块作为训练和学习单元，每个模块设置仿真性极强的实训任务环境，并针对任务进行分步骤模拟操作，以完成任务为实训目标，将相关的商务谈判技能与知识贯穿其中，使学生初步掌握商务谈判各个环节操作的技巧和方法，从而有效地激发学生的学习兴趣，锻炼其沟通、谈判能力，培养其团队协助精神，为实现学生 的“零距离”就业目标打下坚实的基础。 一、适用专业 该实训指导书适用于江苏城市职业学院财经系物流管理、国际贸易、财务会计专业《商务谈判》课程实训教学指导参考。 二、实训教学任务内容及学时安排 序号 1 商务谈判准备 谈判者心理素质测试，构建谈判团队 通过测试使谈判人员了解自己的谈判心理素质，并不断培养和提高谈判人员的心理素质根据每位同学的兴趣爱好与性格特质进行角色分工，构建谈判团队。 商务谈判实训室 2 商务谈判背景分析 通过获取可靠的商务谈判背景信息，为制定谈判计划提供依据。 要求掌握收集、分析谈判背景信息的内容、途径和商务谈方法。 商务谈判实训室 2 选定谈判地点，布置谈判场地 了解商务谈判中选择地点及布置谈判场地的原则，了解模拟谈判的相关内容。 商务谈判实训室 2 制定商务谈判计划 …… 了解在商务谈判开始之前组成谈判小组、进行人员分工、确定目标谈判、确定谈判地点、确定谈判进程、制定谈判策略、准备谈判资料、准备谈判合同文本、制定应急预案等制定商务谈判计划的关键内容 商务谈判实训室 2 2 商务谈判礼仪与开局开局 商务谈判礼仪准备 了解商务谈判礼仪的基本常识，掌握日常商务谈判礼仪的准备工作。 商务谈判实训室 2 商务谈判礼仪模拟 了解商务谈判基本的待人接物常识，掌握日常商务谈判礼仪的艺术和技巧。 商务谈判实训室 2 商务谈判开局模拟 … 了解在商务谈判过程中了解谈判对手、建立洽谈气氛、正确的开局以及诚意等对整个谈判成败的重要性。 商务谈判实训室 2 3 商务谈判沟通模拟 商务谈判沟通与叙述模拟 了解商务谈判沟通的技巧，叙述技巧中的入题技巧及阐述技巧。 商务谈判实训室 2 商务谈判提问与答复模拟 …… 了解和掌握商务谈判中运用语言的“提问”和“答复”技巧、原则和运用要点。 商务谈判实训室 2 4 商务谈判价格谈判模拟 商务谈判报价模拟 了解商务谈判中影响价格的因素、价格关系、合理的报价范围、报价策略、报价原则、报价方式、西欧式与日本式报价术等与报价有关的基本知识。 商务谈判实训室 3 价格磋商模拟 …… 了解议价谈判中讨价、还价等价格磋商策略。 商务谈判实训室 3 5 商务谈判对抗模拟 商务谈判实力对抗模拟 掌握正确判断谈判双方实力的方法，客观地根据我方处于主动地位、平等地位、被动地位的情况，采取适当的谈判技巧和策略。 商务谈判实训室 3 商务谈判僵局处理技巧…… 了解谈判中僵局的种类、僵局出现的原因、处理僵局的原则以及制造僵 局、打破僵局的策略运用方法。 商务谈判实训室 2 商务谈判让步模拟 掌握让步技巧在商务谈判中的使用方式、时机与步骤。 商务谈判实训室 2 6 商务谈判结束与签约 商务谈判促成技巧 了解商务谈判结束的判定和结束方式的基本知识，了解商务谈判结果的各种可能和促成签约的策略。 商务谈判实训室 3 … 合同条款谈判及合同签约 了解和掌握商务谈判中合同文本准备及合同条款谈判的基本知识。熟悉商务合同的特点、商务合同的种类、商务合同的订立、订立商务合同应遵循的基本原则、合同文本的结构模式以及合同的内容要素等。 商务谈判实训室 3 三、实训目的、内容与考核要求 实训项目 实训目的 实训内容、考核要求 学时 安排 实训 场所 1 谈判者心理素质测试 通过测试使谈判人员了解自己的谈判心理素质，并不断培养和提高谈判人员的心理素质。 班级划分项目小组，每位学生确定在项目小组的谈判角色。 每位学生在半小时内完成一套谈判者心理素质测试试卷并根据答案自行评分。 教师根据学生测试评分掌握班级学生大致的谈判者心理素质，并就该门课程的实训教学与考核要求向学生进行说明，并传授相关商务谈判知识与技巧。 2 商务谈判实训室 2 商务谈判背景分析 通过获取可靠的商务谈判背景信息，为制定谈判计划提供依据。 实训内容： 超市与供应商的商务谈判准备-收集情报 2.实训要求 通过获取可靠的商务谈判背景信息，为制定谈判计划提供依据。 要求掌握收集、分析谈判背景信息的内容、途径和方法。 3.实训组织与考核: 首先建立团队，明确团队目标分工、制度，以团队为单位进行实训演练，以团队为单位