《推销策略与技巧教学大纲.doc

《推销策略与技巧》教学大纲 一：课程性质及在专业培养中的地位和作用 《现代推销理论与实务教学大纲》是市场营销专业的一门专业课。本门课程在吸收现代推销技术最新理论和实践成果的基础上，本着精炼理论、强化应用、培养技能的原则，主要阐释和解决推销实践中的各类技术性问题。本门课注重内容的综合性、应用性、实践性和操作性，有利于提高学生分析、解决问题的能力和动手能力。 二：本课程的先行课和后读课程 《市场营销学》、《商品学》、《消费心理学》、《市场调查与预测》、《商业统计学》、《网络营销》 三：课程的教学目的和要求 教学目的 1：掌握现代推销的基本原理，基本理论以及基本分析方法。 2：根据所学的理论知识指导自己的推销实践活动。 3：在学习中要格外注重加强推销技能的练习。 （二）教学要求 1：学生要严格遵守考勤制度，实行末位淘汰制，班级考勤最差的学生不让参加期末考试 。 2：学生要认真记课堂笔记，认真完成作业，笔记和作业10%的成绩记入期末总评成绩。 3：学生要积极思考，勇于实践，本着学以致用的原则进行大量推销活动。 4：期末考试不及格的同学要参加重修和补考。 四：教学手段 使用多媒体教学；应用商品推销试验室进行实训练习；并且安排大量的推销实践。 五：教学课时安排 《推销策略与技巧》实践课程和对应学时 章?? 节 课? 时 备?? 注 第一章 推销概论 实验课程 4 角色扮演方式：掌握推销人员应该具备的素质和能力 第二章 推销理论与推销模式 实验课程 4 情景模拟方式：让学生掌握推销三角理论与推销方格理论，并会应用到实践中 第三章 寻找顾客 实验课程 4 实训基地练习：安排学生到新疆统一企业食品有限公司实习，让学生掌握寻找顾客的方法与策略，懂得如何选择目标顾客 第四章 推销接近 实验课程 4 实训基地练习：安排学生到新疆穆巴拉克贸易有限公司实习，让学生掌握接近顾客的方法和策略 第五章 推销洽谈 实验课程 6 实训基地练习： 第六章 顾客异议的处理 实验课程 6 实训基地练习 第七章 成交 实验课程 6 实训基地练习 第八章 推销管理 实验课程 6 实训基地练习 合计 40 　 六：考核办法 经济学作为基础理论课，考核方法以笔试为主（占80%）考勤占（10%），作业笔记（10%），总评成绩由以上三部分组成，考卷内容可根据不同专业不同民族不同学历的学生有所不同，成绩60分为及格线。考题类型有选择题（单多选），计算题，作图题，问答题，论述题构成。 七：教学内容： 推销概论 教学目的要求：通过本章的学习,明确推销的定义、特点和功能;掌握各种推销观念的主要内容;理解推销人员在推销活动中应遵循的基本原则;熟悉合格推销员的基本能力与素质要求;了解推销的一般程序。 教学内容要点: 推销的定义、特点和功能 推销的定义 推销三要素：推销人员，推销对象，推销客体 推销活动的特点1、推销行为的主动性；2、推销对象的多样性；3、推销过程的互动性；4、推销目的双重性 推销的功能1、传递信息；2、销售产品；3、提供服务；4、反馈信息 推销的作用1、推销对社会的作用；2、推销对企业的作用；3、推销对个人的作用； 推销观念 推销观念，是指推销人员在开展推销活动时的根本指导思想和行为准则。 产品导向推销观念 技巧导向的推销观念 现代推销观念 推销的基本原则 满足顾客需求原则 互利互惠原则 推销使用价值原则 人际关系原则 尊重顾客原则 推销人员的素质与能力 推销人员的职责：1、收集信息和资料；2、制定销售计划；3、进行实际推销；4、做好售后服务。 推销人员的职业素质：1、强烈的敬业精神；2、良好的服务态度；3、说服顾客的能力；4、宽阔的知识面；5、健康的体魄。 推销人员的职业能力：1、观察能力；2、创造能力；3、社交能力；4、语言表达能力；5、应变能力。 推销道德：1、现代推销必须要求讲求道德；2、推销道德的基本原则。 推销人员的基本礼仪：1、仪表；2、服饰；3、言谈；4、举止；5、推销人员的其他礼仪。 第五节 推销程序 寻找潜在顾客 接近前的准备 面 处理 达成 后续 顾客资格审查 工作约见接近 谈 异议 交易 工作. 推销理论与推销模式 教学目的要求：通过本章的学习，了解顾客购买的基本心理活动过程；熟悉推、三角理论与推销方格的主要内容；理解各种推销模式的主要特点。 教学内容要点: 顾客购买的基本心理活动 顾客购买的基本心理活动 顾客的思维与情感过程 顾客购买的意志过程 推销三角理论 推销三角理论的含义 推销三角理论的基本要素 推销方格理论 推销方格 顾客方格 推销方格与顾客方格的关系 推销