《洗牌高手》课程绍及提纲 20110903 罗建华.docVIP

《GAME MASTER洗牌高手?》方案式大客户销售管理沙盘课程 ——优秀的销售永远能出手就赢，您是高手吗？ □ 这是一场对客户需求敏锐提问、严谨推理的挑战 □ 这是一场在错综复杂的商战中克敌制胜的智力较量 □ 这是一场在激烈竞争中引领客户屏蔽对手的实战模拟 2008年权威培训机构调研发现，有42.2%的企业的培训负责人认为： 做了太多培训，很难找到新的培训方式和内容 销售员培训永远是个难题，无论做过多少培训，销售技能却不见提高 洗牌高手? 的学员感受： GE的北方区销售总监孙南祥：“在GE参加过各种各样的销售培训，只有这次让我感触最深。” American Express销售总经理杜一斌：“平时我给我的销售人员讲过很多理论，只有这次让他们自己感觉到了销售的关键点是什么。” 三星大客户销售部大客户销售经理夏树华：“寓教于乐的模拟销售竞争点燃了我学习的激情。” 洗牌高手? 情节介绍： 学员们将被分成4个小组，模拟4个旗鼓相当的公司的销售代表，参加一场订单的争夺大战。4家公司的产品、品牌和服务都各有其优势与胜算，无论学员代表哪一家公司，都将有机会在竞争中胜出。成败主要取决于学员?是一款被灌注全新培训方法论的销售实战沙盘模拟。 是国内首创的新型销售训练模式： 每位参加模拟的学员都能全程高度参与 新颖的沙盘模拟让学员在竞争中学习竞争 将娱乐元素完美地结合在《方案式销售》的理论精髓中 在实战模拟中掌握一套实用的销售工具 无论学员取胜与否，都将获得赢取销售竞争胜利的销售方法、销售工具、关键招数、名师指点…  方案式销售实战沙盘演练 课程大纲 课程长度 2天 (14小时) 参加者 销售总监及以上销售高管 课 程 介 绍 特色与目的： 用娱乐元素吸引每位参加者全程高度参与 用新颖的沙盘模拟竞争让学员在激烈竞争中学习销售 反复强化《方案式销售》中了解和引领客户需求的精髓 在实战模拟中学习和掌握一系列的实战销售工具 方法与步骤： 学员将模分成四个不同的销售团队，代表四个不同公司的产品和服务，面对同一个客户的同一次采购，开展销售竞争。 学习将严格按照实战现状分步骤进行。每一步的方法使用和判断，都牵动学员获取胜利的好胜心和投入演练的兴奋感，并在不断重复训练后收获专业销售的步骤、方法、工具。 第一阶段：销售策略与准备 学习目标 融入销售竞争状态 学会如何确认自己所处的竞争态势和自身的竞争优势 了解自己的销售能力特点 需用时间 学习步骤 学习要点 工具与方法 9:00 - 11:40 1)课程介绍 2)销售竞争的背景介绍 3)小组资料分析讨论与呈现：我们的竞争宣言 4）点评、讲解与工具使用：竞争优势定位：客户需求*我方优势*对手劣势 5）小组作业：确定竞争优势与切入点 6）销售人员提问能力优势识别：你是哪类的销售？ 7）小组成员相互识别能力优势 8）创立竞争团队：我们处于怎样的销售态势中与我们的获胜关键 1）学习和掌握如何确认销售竞争的优势； 2）识别自身销售优势 3）进入游戏背景和竞争角色 1）竞争优势分析工具 2）销售人员特点识别器 11：30 - 12：00 换脑游戏与分享时刻 为感谢广大客户朋友十五年来对锦田顾问（中国）的关注、厚爱和支持，在10月22—23日举办由国内享有盛誉管理专家盛华老师主讲的《洗牌高手》销售实战沙盘模拟课程回馈客户，同享成功与喜悦。 欢迎您的参与。名额有限，请近快与联系您的销售人员确定。 课程提纲 课程由GE(通用电气)原事业部总经理、联想、IMB等知名企业多位高管，历时三年研发出来的，独树一帜的管理沙盘课程。研发者最小年龄超过四十岁。 课程源自美国销售大师MICHAEL BOSWORTH的《方案式销售》《SOLUTION SELLING》，及《攻心式销售》《HEART SELLING》 课程中学员分别扮演四家公司：IBM,DELL,联想，海尔四家公司，为争夺教育部门的20台服务器及200台PC产品采购进行投标，最终一家公司把另外三家公司洗出局。 《GAME MASTER洗牌高手?》1.摸牌阶段 2.洗牌阶段 3.出牌阶段。 1.摸牌阶段，了解客户需求，包括客户的组织需求、个人需求和采购标准。 2.洗牌阶段，如何引导客户采购标准向我方倾斜。 3.出牌阶段，如何让客户按照我引导的方向接受我提供的方案。