销售流程-新人培训课程(武汉江汉分公司).pptVIP

销售循环 销售流程 新员工回炉培训课程（一） 全民通金融集团武汉江汉分公司 次销售 技 巧 新员工回炉培训课程 注意 兴趣 欲望 行动 A-I-D-A Attention — 注意 Interest — 兴趣 Desire — 欲望 Action — 行动 开场白 产品说明 邀约 异议处理 引起注意、激发兴趣、建立初步信任 刺激客户的购买欲望，积极尝试成交 介绍产品特色、卖点及对客户的利益 解答客户疑惑，再次尝试成交 开场白 1 1.1 开场白的主要目的 给予好感及安全感、建立初步信任 争取说话的机会比拥有好产品更重要 “体验式”营销，让客户以低门槛体验产品，先行抢占客户心智。（线上平台联动线下） 1.2 开场白的内容 开场白中应包含的内容： 我是谁？ 我来做什么？ 我能给客户带来什么？ √ 微笑 + 热情 自信 + 亲和 精神饱满 咬字清晰 语速适中 明显停顿 制造拒绝的机会 × 产品介绍 2 2.1 产品介绍的目的 强调产品的特色及功能来唤起客户的兴趣 突出产品带给客户的利益，使产品变得不可抗拒，以刺激客户购买欲望 2.2 产品介绍的步骤 引起客户的兴趣 “我们是对接银行业务的理财产品”、“固定收益、您的投资资金全程在银行内部进行流通” 介绍产品 沟通相应的客户利益 迷你裙效应 公司背景及股东实力 产品介绍 项目优势 介绍产品特色时，简洁且准确 沟通客户利益时要有互动 语调要抑扬顿挫 保持积极的表情 与客户互动 只介绍产品，不沟通客户利益 只顾自己拼命的讲 错误或不合规的讲解或解答 所有的特色一锅端 2.3 产品介绍时的注意事项 √ × Role play 异议处理 3 3.1 异议处理基本概念 客户在作出购买行为之前，会提出不同意见，甚至是反对意见，包括对公司、产品及销售人员的疑惑，或对推销进行拖延、否定和拒绝，统称为异议。 异议是———— 异议的本质是———— 客户的异议是反应，而不是反对 ——不喜欢被推销、人性本如此、对事不对人 是使交谈可以延续的好方法 ——没有异议的销售过程是可怕的 帮助我们了解客户的想法 ——帮助我们找到产品解决客户问题的途径 异议是成交的最佳途径 ——嫌货才是买货人 3.2 正确认识客户的异议 3.3 异议处理的步骤与方法 异议处理的原则 先接受客户的异议 ——先处理心情 再处理客户的异议 ——再处理事情 异议处理三步曲 认同 邀约 解答 认同 向客户表示理解、认同与体恤的感受，令客户感觉到被了解、被尊重、被关心。 步骤 方法 话术 认同 表示理解 表示认同 表示尊重 适当赞美 …… 我非常能理解您的想法…… 我完全能感受您的心情…… 你说的很有道理…… 您这个问题问得很好…… …… 解答 针对客户的真正异议进行沟通，利用道理、实例或例证来处理异议。告诉客户计划的好处、计划如何帮助他们满足需求。 步骤 方法 话术 解答 应用各种方法，并加入产品特色： 讲道理 打比方 举实例 列数据 正因为……所以您更需要…… 这份理财就像是下蛋的母鸡…… 您是否关注到前不久…… 一个月480就可以买点米面菜交点水电费了…… …… 邀约 向客户提出解答后，立即要求客户作出行动（即进行邀约）。 步骤 方法 话术 邀约 “假设成交” “二择一” …… 届时我们安排我们的高级理财经理和您洽谈… 您今天有空还是明天有空？今天上午还是下午？九点半还是十点半？ 面对异议，要有平和心态！ 处理异议，要用积极心态！ 处理失败，要能调整心态！ 时刻记得： 五颗心 热情、积极的态度 一定先认同客户 处理之后紧跟邀约 用最简单的事情来举例 变成一部异议处理的机器 与客户据理力争 制造问题 语调消极 × √ 邀约 4 在销售过程中可多次尝试邀约，要电话，每次至少尝试3~5次。 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 邀约次数 4.2 正确的邀约心态 4.4 常用的邀约方法 最常用的两种邀约方法 “假设同意”邀约法 “二择一”邀约法 “假设同意”邀约法 适当的时候，你可以利用一些问题，试探准客户反应，例如：“陈先生都了解明白了，那我公司可以安排高级理财经理为您服务，您准备什么时候去公司？” 不拒绝就表示默许。准客户不打断，并回答问题，我们就快成功了！ “二择一”邀约法 许多人都认为回答选择题是较容易的，因为只需选出合适的答案便可。所以你可以向准客户提出有答案选择的问题，准客户回答这些问题也觉得轻而易举。“你喜欢今天来还是明天来？您留个联系方式吧，手机号还