交易会订单的获取展会上的客户沟通技巧——陈硕老师.docVIP

交易会订单的获取与展会上的客户沟通技巧——陈硕老师 第一讲 参展规划与展前准备 1、 企业的展出目标分析和参展定位 1）目标之一---建立企业形象 2）目标之二---快速促销商品 3）目标之三---挖掘潜在客户 4）目标之四---寻找对手创新 5）目标之五---获取海外订单 6）不同参展目标下的参展定位 7）观展客户的层次分析和相应的应对策略 2、 会展选择与参展企划 1）选展应考虑的因素 ①产品属性 ②目标市场属性（展览会即将举行的国家或地区有无潜在市场，有没有可能找到销路，千万要记住参加商展的主要目的是为了在该地区推销产品。） ③客户层级 ④展会的专业化程度（展会的四种类型及相应特点） ⑤展会的知名度和规模 ⑥展会的地理位置 ⑦展会的举办时间 ⑧展会的组织能力和宣传措施 ⑨展会的历史、影响力和辐射力 ⑩展会的费用和其他成本 2）参展规划与参展前的宣传 ①展位预定与展位选择 ②展前促销与沟通 ③展前潜在客户搜索 ④客户邀请函与事先约定 ⑤参展的广告宣传 ⑥参展的网站宣传 ⑦参展的型录与文案宣传 ⑧了解行业竞争对手 3）海外国际展会的中国馆与国际馆 3、参展的时间准备 1）给潜在客户留出足够的准备时间 2）给自己留出足够的宣传时间 4、 参展的材料、样品准备和注意事项 1）展会的装饰材料 2）展会的文档材料