一汽奥迪4S店划书.docVIP

一汽奥迪4S店销售计划书 （一）销售现状 全国有六至七千家4S店，北京有405左右。每年以1.5%的数量递增。随着汽车市场的竞争日趋激烈，销售服务渠道的健全日益成为企业发展壮大的必要因素，尽管初期投入较大，但汽车销售 4S店凭借其以销售、服务为主，同时担负塑造品牌形象的终端优势，逐渐成为了国内汽车厂商的销售服务渠道主体。随着中国汽车市场逐步走向成熟，营销理念的不断发展，及消费者的消费心理的逐渐成熟。汽车销售4S 店经过几年的辉煌之后，进入了调整期，利润大幅减少，竞争更加激烈，甚至有的品牌 4S店出现了危机，作为汽车销售主流销售模式的 4S 店，前景不容乐观。目前北京地区的4S店，只有三分之一盈利，三分之一处于亏损边缘，另外有三分之一是负盈利运营。到2008年上半年，全国4S店已经达到7644家，仅资金占用就达2300个亿元。如此数量在世界首屈一指，并且每年以1.5%的数量递增。 豪华车市场整体冲击较小，入门豪华车机遇大于挑战豪华车市场整体上会受到冲击，但受冲击程度预计较其他细分市场要小 豪华车消费群体在经济上的抗风险能力较强，且消费信心不会轻易波动入门级豪华车将有可能迎来“消费转移”效应——原本计划消费更高层次和中高档轿车的消费者，会因为消费务实或品牌仰慕而转移到入门豪华车 “消费转移”效应，将使入门级豪华车的市场竞争更为激烈 例如以下几家企业仍占有很大的市场份额 沈阳华晨：宝马、 上海通用：凯迪拉克、 广东丰田：丰田皇冠 东风日产：天籁 （三）本店SWOT分析??? (1)奥迪品牌作为中国汽车市场的一线品牌强大的号召力，也是中国“官车”并演绎成为成功人士专车，具有成熟的品牌基础。??? 2)本店坐落在城市快速交通干道旁，基础设施现代，豪华，标准的现代4S店完全满足目标客户的消费心理需要。??? 3)专营奥迪品牌汽车的整车销售、维修服务和配件供应，同时提供与汽车服务相关的信贷、保险、装饰、救援、俱乐部等全方位汽车服务 ??? (1)进入市场相对正典公司较晚，未能在目标客户心中形成强大的口碑和品牌效应，自身缺乏品牌意识，宣传不足导致知名度不高。??? 2)所在位置不理想，相对于其他市场，市场是从二手交易市场发展起来的，相对于轿车特别是高档车的交易号召不足甚至带来负面效应。 ???(1)社会整体经济水平的提高，家庭轿车的需求正在释放，不断涌现出的城市精英越来越追求成功带来的成就感而购置高档轿车。???2)成熟的奥迪轿车品牌拥有一大批的忠诚消费者，中国加入WO后，汽车关税的下降导致合资品牌轿车整车成本的下降刺激消费的增量。 ???(1)目前汽车市场竞争激烈，生产厂家的利润下降，销售利润也大幅度下调，甚至生产厂家将竞争压力转移到经销商渠道使其不堪重负。???2)原油市场的持续大副上扬，导致消费者购车时更趋向选择排量小的经济型轿车，高档车在整体汽车市场的a 为党和国际召开的大型会议以及一些国际性的会议，提供部分会议专用车， b 对在京公务员及后续梯队进行试驾培训，以培养其对奥迪A6的感情。 (2)媒体方面 a 要请专业媒体记者参加A6系列新款汽车上市发布会以及其他恳谈会。 b 企业高层领导可是当出席央视权威经济栏目中的访谈，如“对话”、“商界名家”。 (3)消费者方面： a 组织大型经济论坛，邀请政府官员、商界精英、业内人士及权威性专业性媒体（比如《汽车之友》）参加，造成影响。 b 奥迪俱乐部定期召开恳谈会，即使搜集反馈意见并积极回应；举行系列激励活动，提高会员对奥迪品牌忠诚度， 业内形象方面： 在行业协会常规活动及销售会议中通过各种方式树立业内领导形象。 (4) 经销商方面： a通过为经销商提供统一展台等服务与其保持良好的合作关系 b建立完善的企业识别系统，强化企业形象，提升经销商和消费者的信心 C与经销商合作，重点在目标消费者集中的地方参加大型车展。 (5)赞助方面： a一些大型文化活动，比如，大型经济论坛（多为商界成功人士参加）、高校领导教育论坛。 赞助权威经济类、汽车类专业媒体，比如“清风车影”。 c公益活动：鉴于奥迪的环保技术优势，在大中城市掀起倡导“减少大气污染、提高空气质量”的活动，在消费者心目中树立起具有强烈社会责任感的形象。 （七）营销预算 对于营销预算也就是对我们企业实现目标的各项活动所需 广告 费用 销售与售后投入 人员工资（包括基本工资和奖金） 培训费用 差旅费用和交通招待费 费用 100万总公司及4s店共同分担 200万 300万 25万 10万 费用的预算，内容包括广告费用、营销费用、还有一些相关费用的产出。具体的如下： 营销费用：关于营销费用，我们的投入一定要活起来。现在所有的营销费用都是由公司直接支付。但，