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商务谈判技巧 -----何泳 南京艺术学院音乐厅 销售谈判是三方博弈，不能只是考虑自己的言谈举止，销售成功是三方博弈的结果。 说服容易说服的，充分尊重不容易说服的，不容易说服的人，我们的竞争对手同样不容易说服甚至会发生争执。 购买方谈判时一般会有“参谋”，参谋的定位：专家或智囊或无所顾忌的人，能说出决策者无法说出或不便说出的话，参谋是无法被说服的人（否则在决策者的眼中失去价值），专家一旦被攻击或占据下风，一定会找出更多的理由反驳或对抗，我们无需驳倒专家或说服他！ 企业做好，销售成功，只需要比对手好一点点。 企业中总是有逆向思维的人，对任何事情持怀疑态度，适合于在团队中作为助理或决策群中的顾问成员，作为评价或判断者，是企业的财富。 我们要求的客户的满意度。只比客户对竞争对手的满意度好一点点。 在买卖过程中，人的交往是非常感性的（从不象想像中理性）。有一个电视节目谈到有趣的统计现象：在股票交易中，机构买卖的决策20%是靠数据研究的结果，80%是凭现场感觉作出的感性决策，而散户的统计数字正好相反，以上说明真正专业的是经验和感受。 “谈判”是以双方合适的条件成交，销售是以某种限定的价格成交。谈判有更大的空间和范围来达成某种交易。 一般销售人员对商业常识非常缺乏a.谈判前准备b.报价：成本＋利润没有意义，应该清楚的是：