汽车销售价格谈技巧 能力提升培训(上海大众汽车销售服务有限公司).doc

上海大众汽车唐山一运销售服务有限公司 汽车销售价格谈判技巧 能力提升培训 培训时间：8月24日-8月25日 培训地点：二楼会议室 上海大众汽车唐山一运销售服务有限公司 课程目的 准确把握价格商谈的时机 结合实际案例，学习价格商谈的原则和技巧 准确把握客户的价格心理 学会请求支援和运用辅助工具 提高成交率，而不是成为价格杀手 上海大众汽车唐山一运销售服务有限公司 课程内容 关于谈判 价格商谈的时机 应对价格咨询 价格商谈的原则 价格商谈的技巧 上海大众汽车唐山一运销售服务有限公司 什么是谈判？ 谈判是一种互动，双方努力从各种选择中找到 谈判是一种互动， 一个能充分`满足双方利益和期望， 一个能充分`满足双方利益和期望，而不致引 起否决的方案作为共同决定 谈判没有所谓的输赢， 谈判没有所谓的输赢，只有比较符合谁的需求 和利益 成功的谈判，双方都没有损失, 成功的谈判，双方都没有损失,均感到满意 谈判不是辩论赛 上海大众汽车唐山一运销售服务有限公司 正确认识“价格商谈”技巧 顾客要求进行价格商谈，意味着顾客感兴趣， 顾客要求进行价格商谈，意味着顾客感兴趣，顾 客有成交的可能 价格商谈是对一个销售人员素质的全面考验， 价格商谈是对一个销售人员素质的全面考验，绝 不仅仅是“讨价还价” 不仅仅是“讨价还价” 价格商谈没有“常胜将军” 价格商谈没有“常胜将军”，没有专家 价格商谈绝对有原则和技巧， 价格商谈绝对有原则和技巧，通过不断的反复的 学习、实践、 学习、实践、交流和总结一定可以提高成功率 当客户愿意坐下来， 剩下的就看你的了！ 上海大众汽车唐山一运销售服务有限公司 价格商谈的时机 1、顾客询问价格 ≠ 顾客在进行价格商谈 2、价格商谈的时机不对，往往是战败的最 价格商谈的时机不对， 主要最直接的因素 争取时间 为顾客留下空间和余地 细节给顾客的感觉 上海大众汽车唐山一运销售服务有限公司 典型情景1 典型情景1 刚进店就问底价 上海大众汽车唐山一运销售服务有限公司 典型情景1 典型情景1 刚进店就问底价 顾客第一次来店，刚进门不久， 顾客第一次来店，刚进门不久， 就开始询问底价 “这车多 钱？” 这车多 “……” ……” “能 多 ？” 这车最低 多少钱呀？ 上海大众汽车唐山一运销售服务有限公司 典型情景1 典型情景1 刚进店就问底价 注意观察顾客询问的语气和神态 简单建立顾客的舒适区 禁忌立即进行价格商谈 询问顾客 以问题回答问题 您以前来过吧？（了解背景） （了解背景） ?您以前在我们店或其它地方看过该车型没有？（了解背景） （了解背景） ?您买车做什么用途？（刺探顾客的诚意） （刺探顾客的诚意） ?您已经决定购买该车型了吗？（刺探顾客的诚意） （刺探顾客的诚意） ?您为什么看中了这款车？ （刺探顾客的诚意） 刺探顾客的诚意） ?您打算什么时间买？ （刺探顾客的诚意） 刺探顾客的诚意） 上海大众汽车唐山一运销售服务有限公司 典型情景1 典型情景1 刚进店就问底价 通过观察、询问后判断： 通过观察、询问后判断： ? 顾客是认真的吗？ 顾客是认真的吗？ ? 顾客已经选定车型了吗？ 顾客已经选定车型了吗？ ? 顾客能现场签单付款吗？顾客带钱了 顾客能现场签单付款吗？ 吗？ 上海大众汽车唐山一运销售服务有限公司 典型情景1 典型情景1 刚进店就问底价 如果顾客不是真正的价格商谈， 如果顾客不是真正的价格商谈，则应先 了解顾客的购车需求， 了解顾客的购车需求，然后推荐合适的 车型再请顾客做决定。 车型再请顾客做决定。 ☆“关键是您先选好车，价格方面保证让您满意。” ☆“选一部合适的车，对您是最重要的，要是没选好，得后悔 好几年，我做汽车销售时间不短了，要不我帮您参谋一下？” ☆“我们每款车都有一定优惠，关键是您要根据您的用车要求， 我帮您参谋选个合适的车，然后给您一个理想的价格；要不然， 谈了半天价，这款车并不适合您，那不是耽误您的功夫嘛。” ☆“这款车我就是给您再便宜，要是不适合您，那也没用啊！ 所以， 我还是给您把几款车都介绍一下，结合您的要求，您看 哪款比较适合，咱们再谈价格。您看好吗？” 上海大众汽车唐山一运销售服务有限公司 典型情景2 典型情景2 电话问价 上海大众汽车唐山一运销售服务有限公司 典型情景2 典型情景2 电话问价 顾客在电话