未来医药产业发展之格局.docVIP

未来医药产业发展之格局 未来发展格局必然是以产品销售为核心，但真正的核心还是创新！鉴于中国的创新能力，目前的中心是销售。 一、以销售为起点与中心的发展格局 首先在中心城市（最好在北京市或上海市或天津市）成立销售公司作为总公司，具备4个基本功能，分别是全国营销、地区直销、医院销售、物流销售（快批销售）。鉴于目前医药销售与物流销售是主流，采取不放弃，先放开后规范；主要工作还是全国营销与地区销售。地区销售目前全国各地都在展开，一定要积极吸收先进经验，保证样板市场与根据地的稳健，应投入一定的力量来展开。核心工作是全国营销。 全国营销的弱点是要有品种为基础，要有品牌作展开。鉴于目前中国的中小型企业不会立即关闭，应着手全力销售，进而对其进行控股，成为总公司的子公司。 总公司首先要形象与规范到位，虽然实力不到位，但是形象与方向必须前进或领先企业的行动。 总公司名称的定名，最好为**省（或直辖市或知名市）**医药有限公司，最后要成为集团公司，这是名号，一定要倍加珍惜，最好有个主商标与公司名称一致，但还要若干个产品商标来分解危机，即在消费者心中树立产品商标，在行业内树立主商标，二者不可相互替代，只可相得益彰。总公司的内容可以通过在香港注册研究机构或别的国家来注册，其他的相应机构也可注册挂名，总之对公司有利即可独资或控股或参股。另再详细论述。 确定面对全国的统一形象，即在包装盒上使用统一的“**药业”，统一的“企业标识”LOGO,统一的包装风格（可由不同的设计师来做，只要主题表达元素一致），系列产品一定要选择一个产品加上产品商标，且成为该系列的旗帜性品种。鉴于目前包装的设计与使用的难点，可做几下几方面的工作：第一，配合企业的工作人员进行包装备案工作；第二，进行部分（尽可能多）元素的隐讳性增加，敏感性元素可通过印刷工艺或防伪标签或印刷时临时增加等手段进行，但是要掌握原则，只可与官方个别人员或企业个别领导发生分歧意见，不能与市场的普遍观念发生分歧，因为官员或企业的分歧意见带有个人的观念，好处理；如果受到市场抵制则全部玩完。所有的经典包装设计与商标均要注册或申请专利。 上市品种的选择，最好要全科选择，最好在一个企业中集中选择，销量增大后可将产量分配到别的企业，不要集中将量放大到一个企业，除非控股或参股了该企业。同类品种的选择要注意严格筛选，切不可形成竞争的局面，让代理商面临选择的困惑。 选择品种并与企业沟通要成立专门的部门，属于总公司的核心部门，采购中心，全国营销中心，地区销售中心，医院营销中心，物流销售中心，策划广告中心，财务结算中心，后勤保证中心，是总公司的八部门，承担工作重心各有侧重，但是中心一致，每个中心均按工作繁重程度进行设立分支部门。各中心的经理实行公开招聘，竞争上岗，部门经理由中心经理提名后确认。 总公司运营的核心是分账政策，即人人有责任，人人有自由，人人有分享。所有的收入均与收益挂钩，没有收益就没有一切，公司不养任何人，所有的收入与分配模式均要在业内公开，实行一年一小算、三年一大算，要让高位置高收入的人员形成大家的目标，并为这个目标每个人展开自己的努力。人员的收入要与资本的收入分开，资本的回报收入与员工的智慧劳动收入分开后，也明确了员工与老板或股东的收益与风险之分，更会激起有能力有良知的员工与公司一起行动，股东的介入要与员工的应聘上岗分开，员工是对岗位负主要责任，股东是对未来发展负责，股东收益是资本收益，员工的收益是劳动与智慧的收益。 分配均应是百分比进行分配，不可以绝对值来进行分配，只有如此才会共同分担风险，共同成长与共享增长的成果。 总公司的成败关键在于分配模式的确认与人员的竞聘有直接的关系，只要这二个原则确立，即可形成铁打营盘流水的兵的格局。 总公司发展后要不失时机的控股、参股或独资进行生产企业的介入，因为中国是以生产企业为中心进行药品生产批准文号的拥有。发达国家是药品专利是个人拥有，生产文号由国家批准给一个生产企业，专利是真的，生产文号相对容易多了。而中国的创新药品很少，进而显得生产文号很紧要。中国医药大格局大集团的方向是正确的，也是市场经济发展的趋势，关键是如何进行大集团大格局，鉴于药品的高风险、高责任，未来中国的医药集团化，必将引无数的精英来试水。 总公司的品牌与品种的确立后，最大的难度就是建立全国地方化的分销组织，个人代理、公司代理、连锁主营、药店诊所的参与，均关系总公司的发展与失败，对于区域性代理的选择与激励，要保持一个全新的教育与更新状态，稳健的地区级分销是基础，必然面临着地方保护主义与其他集团的竞争，成败的关键在于选择好地区代理商，多大的地区为保护范围是个难度，最大不宜超过一个行政区，即地级市，可按县按地理情况划分。相对稳定的各地分销商网络是总公司的发展出路。可出版内部杂志、定期开会、分区培训、样版观摩等进行教育