国际商务谈判专题-1剖析.ppt

第九章 商务谈判的签约与履约 成交阶段的目标 成交阶段的标志 成交阶段的工作内容 故兵闻拙速，未睹巧之久也。大兵久而国利者，未之有也。故不尽知用兵之害者，则不能尽知用兵之利也。 成交阶段的目标 力求尽快达成协议 尽力保证已得利益不丧失 建立良好的谈判关系 成交阶段的标志 交易条件方面：交易条件即与交易有密切关系的所有条件。 时间方面：预定的谈判时间的到来预示着谈判该进入了收尾阶段。 成交阶段的工作内容 总结谈判成果 整理谈判记录 草拟谈判合约 成交阶段的再谈判工作 总结谈判成果 明确是否所有内容都已谈妥，是否还有一些未能得到解决的问题，以及这些问题的最后处理 明确所有交易条件的谈判结果是否已达到己方期望的交易或谈判目标 最后的让步项目和幅度 着手准备安排合约缔结的工作 整理谈判记录 每次谈判应写一份简短的报告或纪要 争取自己一方做记录 核对整理记录，双方共同确认记录正确无误，所记载的内容便是起草书面协议的主要依据 草拟谈判合约 对每一个谈判议题即将结束时，应将主要条款的内容向对方陈述一遍，取得对方的确认 再次对方的口头承诺 如果协议由自己起草，在你提交之前，应该让对方检查一下，并确认；如果协议是对方起草，我方应该详细研究，以发现遗漏和错误的地方。 成交阶段的再谈判工作 如果由于某一方不经意的疏忽而签订了对自己 极为不利的协议，本着一个寻求对方都满意的结局的原则，要毫不犹豫地重新开