许少华 发廊外的技巧培训.doc

艾丝ACE·salon Co., LTD 发廊外卖的技巧培训 主讲：许少华 一：外卖的好处 二:外卖不佳的原因 三 外卖前的准备 1 思想准备 先卖人品、后卖产品3?? 销售始于 “ 拒绝 ” 视拒绝为常事真心为顾客解决头发问题，而不是急于赚钱； 推销产品时保持自信；等等。不要用打折降价代替销售7?? 通过培训8?? 让员工试用产品 9?? 发廊接待区或等候区。10???营造发廊外卖气氛准备好发品说明书、或单张?准备好足购的库存产品即时发放外卖提成 14??????适当提高发品外卖的提成率15??????开展外卖业绩竞赛 二、发品外卖不佳的原因 但是，现实中许多发廊的发品外卖并不理想，主要原因如下： 1、 发廊的外卖手段单一 似乎选定某品牌发品、设定一个较高的提成率，告诉员工开始推销就可以了。其实，做好发品外卖，还需要许多其它的配套手段，例如选择适宜的产品、做好产品陈列、培训员工、制定发廊外卖相关配套制度等等。这也是部分发廊接受了一些“大师”的外卖技巧培训，但销售业绩变化不大的原因！ 2、 员工对产品了解不够 员工对发廊选择的产品了解不够、认识不深，甚至自己也没有用过，根本不知道产品的特点、卖点、优点、独特之处，怎么向顾客推销呢？ 3、 员工缺乏销售技巧 员工没有掌握销售技巧，手法生硬，无法激发顾客的购买欲望，令顾客感到在被推销，发廊外卖效果当然不佳。 4、 员工害怕被拒绝，不敢开口 员工有时由于害怕被拒绝，有心理障碍而不敢开口，导致外卖业绩不佳。其实，拒绝是顾客对销售人员的一种本能反应，是销售中常见的一种现象。拒绝往往代表顾客对产品有疑虑或不满。被顾客拒绝，并不意味着失败，完全不必害怕。员工只要按照正确的方法做下去是有成交机会的。 以上2、3、4点，发廊都可以通过对员工安排培训、实操训练、考核予以改善。 5、 员工急功近利，强行推销 当前，产品竞争越来越激烈，顾客消费行为越来越理智，因此，要成功地把发品卖给顾客，同时不令顾客反感、愿意再次光临，绝对是件不容易的事，通常半小时或一小时是成交不了的。员工如果急于拿到外卖提成，企图一次就成交，不把顾客的需要放在首位，也许有时可以达成交易，但长期来说个人外卖业绩不会好到哪去，对整个发廊的口碑也有不良影响。因此员工要做好与顾客多次接触才成交的心理准备。 三、发品外卖倍增的方法 发品外卖是一个综合性的工程，涉及多个方面。本文按整个工作的进程，分事前准备、事中跟进、事终总结颁奖三个阶段叙述。 1、 事前准备 （1）选择好的产品 发廊要选择卖点突出、外观吸引，价格、功效相宜的品牌发品，当然也要考虑发品供应商的教育培训支持、用品支持是否足够，信誉是否可靠。好的发品是发廊发品外卖成功的保证和基础。 （2） 重视产品陈列 3） 营造发廊外卖气氛 在店内适当地（但不影响店的美观）张贴海报、悬挂吊旗，配上煽动性的广告语，营造气氛，吸引顾客注意。 （4） 准备好足够的库存产品 向发品供应商采购足够的产品，以防脱销。好不容易说服顾客，却没货是非常扫兴的。另外，如发品供应商有配套的试用装产品，要争取一些，可以发给有意向的顾客试用。 如发生某些品种缺货要及时补货，同时，要告知员工暂时不作推介。 （5） 定期策划发品外卖促销活动 （6） 组织员工开展销售竞赛 组织员工开展销售竞赛，激发员工全力冲刺。老板或店长认真琢磨设计竞赛规则（尤其是奖金及名额），先开会公布，然后张贴在适当地方。 老板或店长还要根据员工以前的外卖情况，为每人制定目标，鼓励打气，调动全体员工参与竞赛的热情。 （7） 适当提高外卖的提成率 老板或店长可以适当提高发品外卖的提成率。比如将提成率从通常的10%提高到20%，员工会更加积极的推销。发廊要想得开，因为提成实际上是顾客发的。 另外，外卖提成当天即时发放，对中工、小工提高外卖业绩特别有效。早点发提成，就是早点激励，今天拿到提成，立即出去享受，有钱真好！第二天再加把劲赚多点！ （8） 发动全体员工参与外卖 让发廊全体员工参与外卖，而且助理、技师、发型师、收银员推销上各有侧重：助理以销售洗发水、护发素为主；技师（中工）以销售染后、烫后护理产品为主；发型师以造型产品、护理产品为主、也兼顾全线产品；收银员作为最后一道关，如顾客在结帐前没有买产品、或是顾客虽买了但买得少，可以继续推荐其他适合的发品。 实行全员参与外卖，发廊要