药品招商必须了解工作流程.doc

药品招商流程 一、树立医药招商医药招商招商基本程序 第一部分、新客户拜访程序 一、 拜访目的：了解经销商各方面情况，签订经销代理合同。 二、 拜访方式：电话预约，面对面拜访。 三、 拜访程序如下： 1、 电话了解情况。新客户的发展，必然已经经过多次电话沟通，电话沟通中，应该初步了解经销商十方面情况： 1 经销商姓名、地址、手机、传真、办公电话、邮编等详细信息； 2 经销商性质：个人/挂靠/公司？如是公司，则了解是股份公司还是国营单位？ 3 经销商主要纯销渠道：临床为主/OTC为主/批发为主？确定其主要销售方式； 4 经销商纯销人员人数：临床代表多少人？OTC销售代表多少人？专职促销多少人？ 5 经销商操作思路：以临床为主还是OTC为主？以纯销为主还是分销为主？ 6 经销商操作区域：要求哪些区域？自己纯销哪些区域？分销哪些区域？ 7 经销商现在操作的主要品种是什么？操作情况如何？如何操作的？ 8 经销商对公司那个目标产品有兴趣？想操作多大区域？市场反馈如何？ 9 经销商是否操作过同类产品？操作情况如何？该同类产品价格、代理政策、销量如何？有什么问题？为什么不做了？ 10 经销商对操作公司目标产品有何要求？ 2、 在了解经销商基本情况后，在电话沟通中应该向经销商传递以下八大基本信息： 1 公司基本介绍，注册资金/规模/集团情况/公司现状； 2 目标产品情况，包