营销文库IBM的户管理介绍.docVIP

行业客户（大客户）销售和客户管理研讨 时 间： 2000年9/29 9:30—12:00 AM 14:00---17:30PM 地 点： TCL电脑科技 公司会议室 主 讲： 范宇 （IBM大中华区公共事业部总经理） 主 题： 行业客户（大客户）销售和客户管理 举办单位： TCL信息产业集团 参加人员： TCL信息产业集团/TCL电脑科技/上海天时公司/瀚林汇软件/信息技术公司（惠州） 各销售相关人员及部分副总 纪录整理：TCL电脑科技 人力资源部 潘诺麟 目录 作为销售管理者应具备的7个S IBM的销售模式 客户性格分析和探讨 IBM怎样运行一笔真正的生意 提问和研讨 经验分享 作为销售管理者应具备的7个S 个人观点： IBM曾经的销售组织架构： 存在的问题： 1、 销售人员对大客户只是做品牌机的销售。 2、 忽略了大客户本身其他的需求。 3、 大客户其他需求包括： 网络；咨询；资讯；业务整合等等。 结 论： 现在不再是单一品牌机销售的时代，是一个需求整合的销售时代。 现在的销售组织架构： IBM的销售模式 个人观点： 产品的功能、优势会给客户带来的好处,必须和客户探讨。 例如： A： 本系列跑车马力大。曹总，您经常深圳广州两地来回跑，时间相当宝贵，本款车能为您节约时间。 B: 本电视是双向插头。王总，您经常需要在北京、上海、广州