消费性商品通路管理实务初探.pptVIP

動腦時間 您認為傳統(GT)通路或現代(MT)通路 哪個通路營收成長較高？為什麼？ 哪個通路獲利成長較高？為什麼？ 業務績效倍增的重點 組織規劃的正確 結構目標的規劃 價格政策與策略的規劃 業務團隊的戰力訓練 團隊作業管理 團隊績效管理與激勵 組織規劃的正確 1.一個營業主管需視環境變化設定組織 組織規劃的正確 2.組織規劃應以責任區域與通路規劃為考量 3.組織規劃以產品線區分規劃不理想，這樣同一客戶會有 多人服務效果不好，如分M.D…因同一業務要做多個產品 線故需強化教育訓練 結構目標的規劃 1.結構目標是企業強化績效的根本，若公司每年只成長5% 這公司會有問題，故應先談結構，目標就會自然產生 2.結構需分有下列四項 2-1產品別區分 2-2區域別區分 2-3通路別區分（要導入何通路） 2-4客戶別區分（目標客群）:a.舊客戶維護b.新客戶開發 　 價格政策與策略的規劃 團隊作業管理 1.日常作業的落實，應用SOP的要求改善 2.回報系統的重視 2-1.日報表 2-2.會議 3.定期的追踪與督導，日與週與月 3-1.加強數據管理不聽理由藉口 3-2.要求提超標對策 團隊績效管理與激勵 1.合理的獎金辦法 1-1.設檻數：85%、90%、95%、100%、110% 1-2.獎金衡量項目:營收.獲利.收款.客戶開發 2.運用激勵競賽:陳列競賽.出國競賽 3.表揚與肯定:尾牙或年度共識營 4.分權-BU制利潤分享及内部創業 業務績效檢視的KPI指標1/3 1.業績達成率＝實際業績／業績目標：每日進行檢討 2.業績成長率＝本期業績／上年同期業績 3.市場開發數＝新增區域與客戶數 4.客戶增長率＝新增客戶數／原有客戶總數 舊客戶自然流失%有20%會流失 （倒閉、轉向）逐月設定新客戶目標 業務績效檢視的KPI指標2/3 5.客戶回購率＝舊客戶購買數／原有客戶總數 6.應收帳款率＝應收帳款總數／業績金額 7.售價比率＝實售價／定價 8.客訴件數與比率＝客訴件數／交易筆數 業務績效檢視的KPI指標3/3 9.促銷活動效益＝ 促銷成效數量或金額／促銷費用 促銷成效數量或金額／促銷目標 10.客服件數與達成率＝客服件數／目標 10-1.如每一個人每打十通舊客戶服務 10-2.每一個人每日要打三十通新客戶開發 10-3.全員皆兵-會計及業助 GT通路管理-直營通路服務 GT管理重點 互動時間 GT傳統通路逐漸增加或萎縮？為什麼？ GT管理重點 互動時間 為什麼需要對客戶分級？ 為什麼需要對客戶分級？ １．拜訪頻率的設定 ２．升級計劃:如C→B B→A A→A+ How to do（sku．排面＋商化） GT管理重點 GT管理重點 味丹之友店經營 全省約有***家優質合約客戶 大位陳列+定期消費者活動 以陳列+競賽+評分+激勵業績 年度成長10%以上 ~96年開始每年約有15%成長 承租超市黃金陳列位-曝光度 完成味丹之友店(超市)簽約於店內黃金陳列位指定陳列百事可樂，共計***店。 製作超市陳列架-大型陳列架 設計活動帶動百事銷售 GT管理重點 MT管理重點 動腦時間 如果可以選擇您畢業後會優先選擇什麼行業？ 行銷或營業工作？為什麼？ 激勵制度以BU分享制說明 思考時間 故事給您的啟示與想法？ 動機(力) 團隊績效管理與激勵 1.合理的獎金辦法 1-1.設檻數：85%、90%、95%、100%、110% 1-2.獎金衡量項目:營收.獲利.收款.客戶開發 2.運用激勵競賽:陳列競賽.出國競賽 3.表揚與肯定:尾牙或年度共識營 4.分權-BU制利潤分享及内部創業 動腦時間 事業版圖要擴大？什麼最重要？ 人 才 GT通路管理-直營通路服務 一、現況分析:行銷公司業績達成優於營業所 二、現況分析:行銷公司銷折率優於營業所 組織金三角--播入利潤中心的種子 GT通路管理-直營通路服務 結論 績效要好，要『入行』 →市場入行 →產業入行 期盼今日分享有助於協助各位同學 『入行』消費品產業 銷售單位BU制，利潤分享 如何讓優秀員工當老闆 內部創業 →標竿企業(王品台塑) 事業版圖要持續擴大，如何留住優秀員工？ ↓↓ 內部創業 ↓↓ 成就事業同時，也協助優秀員工圓夢 銷售單位利潤中心制