谁懂客户,谁拿订 ——销售必懂的客户性格分析.docVIP

第一章 四种性格的人的特点 1.力量型性格的表现:力量型性格的人天生是个领导者，超级自信又善于保护弱者，且喜欢直言不讳不怕得罪人。做事时意志坚定，目标明确，并且行动迅速，事不过夜。同时也有以自我为中心，争强好胜，不肯认错，缺乏耐心，已发送等负面性格特征的存在。 争强好胜绝不认错力量型喜欢争强好胜，天生是个辩才，生来就不懂与人妥协，总是要和人辩论，直到把对方说服为止哪怕知道自己错了嘴上也绝不会认输天生是个领导者力量型是四种性格中最自信的，而且他们的自信与他们的长相高度无关直言不讳不怕得罪人力量型很直率，很坦白，从来就不喜欢拐弯抹角的沟通方式缺乏耐心发怒意志坚定目标明确行动迅速是不过夜保护性强以自我为中心 2活泼型人的性格：活泼型的人拥有积极乐观的人生态度，他们自信，活泼好动，对什么都充满好奇心，并且创意无限。 在生活中，他们样样喜欢与众不同，而且非常喜欢表现自己，不放过每一次可以表现自己的机会，听到别人的赞美，总是沾沾自喜。 活泼型的朋友最多，因为他们待人热情又幽默风趣，他们是浪漫主义的保护者。 但是他们的记忆力差，马马虎虎，虎头蛇尾，爱夸张的毛病让人哭笑不的。 乐观积极的人生态度活泼好动幽默风趣待人热情喜欢表现他人给的自信好奇心重创新力与众不同记忆力差，马马虎头蛇尾夸张浪漫主义 3.注重细节的完美型:完美型追求完美，爱思考，爱钻研，非常注重细节，迷恋清单数据，表格。他们一旦明确了目标就会坚持不懈，成为组织中最忠诚的一员。他们爱干净，而性格特征非常明显的完美型，都会有一点洁癖。不足之处是容易消极忧郁，容易看事情的负面，遇到问题就会责怪自己，而且考虑的太多，行动力不够。 追求完美注重细节爱思考，爱研究目标明确坚持不懈忠诚忧郁容易自责4.和平型人的性格：和平型就是一个老好人，他们和气，与世无争，不易生气，也容易满足，做事平稳，冷静，有耐心并且能够处事不惊。 和平型的人很低调，但你可别因此而小看他们。他们虽然缺乏主见，但却是任劳任怨，不择不扣的执行者。 缺乏主见 第二章 四种性格的人做销售的利弊 第一节 耐心一点再耐心一点 力量型性格销售员适合非常适合 力量型销售员的优势 目标明确，追求结果。 行动迅速讲求效率。 强势善于说服 自信 勤奋 意志坚定坚持不懈 力量型做销售的缺陷 过于强势。 目的性太强。 冲动，容易发火，容易得罪客户。 性子太急躁 喜欢辩驳 自以为是，急于做判断 好为人师 在服务业中有一个1与25的法则，也就是说，当有一位客户提出意见时，就说明背后已有25位顾客已经有意见了，只不过他们早已决定不再做回头客。 坚持到底就对了 活泼型性格销售员适合度：基本适合 一，活泼型销售的优势 热情开朗 善于表达 幽默风趣 朋友多了路好走 自信 乐意助人 善于公关：活泼型脸皮特厚 活泼型做销售的缺陷 不懂得倾听。因为活泼型的人太爱表现了。 喜欢表现，只顾自己不考虑别人的感受。 讲话速度超过思考速度 虎头蛇尾只凭兴趣做事 记忆力差 丢了西瓜去捡芝麻 喜欢夸夸其谈不注重诚信 容易迟到 工作场所一团糟在活泼型的价值观中，干得开不开心对他们来讲比收入多少更为重要。 日常工作法（三万美元的法则） 早上上班提前十五分钟到岗 在笔记本上列出当天要做的全部事项 给每天时间区分轻重缓急 给每个事件设定没完成的时限 及时割掉一做完的事 下班前核对所有事项的完成情况 孤独的人是可耻的 美型性格销售员适合度：一般 完美型做销售的优势 苛求完美追求卓越认真负责 一定是团队中的专家 准备充分，不打无把握的仗 计划周密步步为营 用手机和表哥说话，更有说服力 坚持不懈持之以恒 完美型做销售的缺陷 不喜欢主动和人打交道，缺乏人脉 多一些微笑别老绷着脸 敞开心扉 多发名片。一定要把你的名片撒向你身边的所有人 一米法则。一个帮助你迅速获得人脉的好方法。你必须主动和所有与你距离在一米以内的人打招呼。可以先用点头微笑向对方打招呼，然后才开始寻找话题进行沟通，当了解到你的价值之后，再向他们派发你的名片。需要注意的是发名片，千万不要挑人发。 遇事容易消极，易自责，失败后很难从阴影走出来。 就是太注重过程不注重结果。应该把80%工作时间拿出来做拜访客户。 考虑太久行动不够。多做些准备是好事，但准备过多的话就很容易贻误时机了。有四成把握即可出手，否则机会一旦错过做再多的准备都是空的。完美型应该将“马上行动”作为自己的座右铭，时刻提醒自己：提高行动力值得提醒自己要行动行动再行动。 太挑剔，难以和同事相处。 缺乏幽默感。 都和幽默的人在一起。 培养自己积极乐观的心态 善于联想的思维习惯，突破固有的思维模式。 同时也该多看一些有关幽默的节目和书籍。在观看的时候不要只顾着发笑， 去思考这个小段子为什么让你觉得