论文一个聚划算坑卖出6万订单背后.docVIP

　　似乎一夜之间，精细化运营成为卖家口中出现频率最高的词汇，但却很少能见到台前的鲜活例子。而3月8日，长生鸟举行的7年不分手活动，仅仅利用一个聚划算坑位，就卖出了6万多笔订单。他们没有将聚划算当做一个甩尾货的渠道，而是当做了一个新品发布的活动来运作。其背后长达1年的备战历程，堪称精细化运作的成功典范。女王节期间，该店铺的总发货量甚至超过了2012年双十一，品牌也一举登上化妆品类目销售第一，取得了丰富回报。 　　预热一：C2B选款 　　让消费者自己来选取最喜欢的商品上活动，提高了商品的选款成功率。特别是化妆品类目，这里的商品大都面临着商品过期的压力，如果备货不当店铺的资金流会会很受伤，而活动以C2B选款做选择，也是一个降低风险的好选择。 　　虽然这只是一次3月8日活动，但是早在2012年3月，店铺就开始准备了第二年的活动。店铺先是从三个角度对品牌老客户展开调研，随后进行大量样品派发给老顾客试用，最后于2012年11月投入批量生产。从产品到成交价格，全过程交给老顾客提供信息并定制，让产品受到顾客追捧的可能性达到最高。 　　经调研，店铺发现老顾客最喜欢的5款护肤品类为：BB霜、眼霜、珍珠粉、精华乳、蚕丝面膜；而最希望优惠的方式则是团购，粉丝专享价格，老顾客成交价格希望在：30-150之间。 　　这样一个大量付出的C2B调研，也许有卖家会认为成本很高，但换个角度来说经过这次漫长的调研，店铺也相当于老顾客的一次普查，将消费者职业构成、消费者年龄、月收入、购买频率和周期、使用品类、使用目的、购买原因等均留作了数据，为以后的CRM管理降低了成本。 　　此外通过调研，店铺针对商品从包装到产品的敏感度，均选取了最高占比的青睐程度，比如：顾客认为蚕丝面膜的体验感远比无纺布舒适、顾客认为珍珠粉撕口式瓶子密封性会更好，会更卫生爱情发源地行动：这是品牌的一次蓄水行动，活动日期定在了前半个月：2月21日-3月4日。通过爱情主题穿插联系，让消费者通过爱情主线和品牌建立联系，加深活动印象。而活动商品用5个主题一一对应，打通了产品主题和宣传演绎之间的联系，让活动的衔接更加自然。 　　2.联合淘宝旅行、淘宝乐活+运用互动话题爱情保鲜法和互动游戏，让消费者捕捉珍爱之珠吸引用户，期间用户无法购买，活动奖励为优惠券，让消费者保持持续关注。爱情保险法和爱情发源地行动前期吸引超过400万人次关注活动，超过50万人次参与游戏，直接增加店铺收藏超过4万人次。其中超过6万人次用户标识爱情发源地，参与互动话题，其中最高转发的文章超过3000次。 　　3. 2月26日-3月6日，店铺联合试用超市发放了20万件新品小样，积累了大量优质的试用评价，为商品打下了口碑基础，同时店铺利用包裹优惠券和包裹内夹带的DM单页提高用户回头率，为活动增加了强力的基数。通过此次活动，活动前夕吸引近百万人关注，用户对于明星定制产品的兴趣也说明了选款的正确。 　　4.品牌发动了社交媒体宣传渠道，通过微博SNS红人转发来扩大活动的影响力，3月8日当天吸引了转发共72835人次，微博总覆盖数达到704万人次，趁这次活动官方微博粉丝也增加了约51278人。 　　5.在3月8日到10日这个热卖期，利用7年不分手活动主题联合12家卫视/央视当家女主播特别研制的信物守护，限定一生，珍爱相携，开展宣传，炒作活动氛围。 　　6.整场活动店铺的设计部一共准备了10多套页面素材，从先期储水到预热到正式上线，一直在店铺的视觉上给予新鲜感。 　　明茨伯格被称为管理学界的离经叛道者，在其《战略历程：纵览战略管理学派》中，他并没有给战略一个明确的定义，而是把战略理论归结为十个学派，并一一点评。他认为，简单从一个角度来解释战略就好比是盲人摸象：摸到鼻子的人说大象是一条蛇，摸到耳朵的人说大象是一把扇子，摸到膝盖的人说大象是一棵树，摸到尾巴的人说大象是一根绳子，摸到大象身躯的人说大象是一堵墙营销3.0版本，令人应接不暇。那么，营销的本质是什么？ 　　很多人觉得这是已经有定论的话题，不值得讨论，当然也有人说营销就是4P，或者4C，则是典型的一叶障目不见泰山。最初在美国，营销的含义是：若干市场因素的各种结合从而影响市场供给，这些因素包括促销、推销、有组织的销售活动。1967年，菲利普构建为出发点的产物非但对人们的工作无益，反而使人迷失。营销理论需要从本质上去解构。解构主义领袖人物雅克一个问题不可以一次性、终极性地解决，而只能是分步走，分时间、分空间、分不同的角度来解决。对营销的重建与深度认知，须先从各方面多视野地去看待营销，尽力地去勾勒出它的一个暂时性的全貌；然后再对这个全貌的每一侧面进行批判性的分析与吸收。 　　现在，就让我们解构营销本质，蒙上眼睛，一步步去摸营销这头大象。 　　1流通说 　　1922年，美国学者弗莱德促使商品所有权转移和实体