多关于产品和2市场定位的重新思考.docVIP

关于产品和市场定位的重新思考 最近从“中国压缩机信息网”看到一篇文章——《螺杆压缩机市场谁主沉浮》，引起了本人对我们的“复合轮齿空气压缩机”产品和市场定位的重新思考，谨作为参考。 文章内容全文如下： 螺杆压缩机自20世纪80年代末由发达国家和地区传入我国以来，迅速引起国内压缩机生产企业的高度重视。在外资企业大举进入国内的同时，以上压、锡压为代表的国内压缩机生产企业，通过建立合资企业或引进技术的方式进入螺杆压缩机制造领域，逐渐完成了产品的转型和升级。 国内市场空间巨大 根据我国压缩机行业协会2001年统计资料显示：国内进入行业统计范围的75家压缩机企业中，生产螺杆压缩机的主要企业有：上压、锡压、富达、南压、江压、沈气、宁波欣达7家，其他产量不多的企业还有上海博来特、烟台蓝星等。这些螺杆压缩机生产企业除了上压没有提供明细统计外，其余企业2001年共销售螺杆压缩机2002台，销售收入为2.1亿～2.03亿元，占行业协会压缩机总销售收入30.1845亿元的7％左右。所实现销售的2002台螺杆机，虽然不包含外资和台资企业，但这2002台螺杆机的排气量从1～94m3不等，销售对象分布许多行业，仍具有一定的代表性，我们可以从排气量的角度进行市场分析找到螺杆压缩机的一些市场规律。 从统计表中可以看出，虽然销售量最大的为3～5.9m3，占总销量的26 .81％，但销售收入最多的是11～19m3，占总销售收入的20.3％，如果再加上10m3，那么10～19m3占总销售收入的比例上升到28.7％。这说明目前市场的热点在10～19m3，而且目前进入这一市场的企业并不多。另外随着锡压LGW-94／4-X螺杆压缩机投放市场，市场的热点有向大排量转移的迹象，因为大排量螺杆压缩机竞争对手较少，单台价格非常高，利润空间比较大。 在纳入行业协会统计网的重点骨干企业中，销售收入前五名的企业主要有上压、锡压、沈气、柳二空(含富达)和南压，除沈气外，其余四家的销售收入很大程度上来自螺杆压缩机，这足以说明螺杆压缩机对提升压缩机企业地位的重要性。 目前，国内螺杆压缩机生产企业虽然经过约十年的努力，但有实力的企业仍然不多，规模也不算很大。这说明国内螺杆压缩机生产企业还存在一定的局限性，在发展道路上仍有许多问题需要解决。 外资台资企业四足鼎立 目前，进入大陆市场的台资外资及螺杆压缩机生产企业主要有四家：台湾复盛、美国英格索兰、瑞典阿特拉斯和美国寿力。 台湾复盛于1992年进入大陆市场，设有三家分公司，北京复盛，上海复盛和中山复盛。2001年销售收入5亿元，(其中螺杆压缩机3.5亿元)，预计2002年销售收入8亿元，(其中螺杆压缩机6亿元)，同比增长60％。 英格索兰1987年进入中国市场，设有两家分公司：上海英格索兰和南京英格索兰，目前投放市场的螺杆机主要产于上海英格索兰。2001年销售收入近3亿元，预计2002年销售收入接近4亿元，同比增长33％。 阿特拉斯1994年进入中国市场，总部和主要生产基地在无锡。2001 年销售收入2.8亿元，预计2002年销售收入将达3.5亿元，同比增长25 ％。 寿力1996年进入中国市场，生产基地在深圳。2001年销售收入2.4亿元，预计2002年全年实现销售收入3.2亿元，同比增长33％。 掌握螺杆机就有希望 从前面的信息可以看出，首先，2001年压缩机协会统计加上外资及台资企业销售量，国内压缩机销售收入约为42亿元，其中螺杆压缩机为14亿～15亿元，占全部压缩机销售收入的34.5％，也就是说2001年压缩机市场份额有三分之一被螺杆机占领。 其次，螺杆压缩机市场销量增长迅猛，预计2002年销售收入总额将比2001年增长35％，而且这样增长趋势正逐步加快，这与活塞机销售总量多年持续下降的现象形成明显反差。在这种增长的过程中，以复盛、英格索兰、阿特拉斯和寿力为代表的外资台资企业比国内企业的增长幅度大得多。这说明外资台资企业经过多年努力，已逐渐本地化，并且建立起了较完善的营销网络，品牌效应已充分显现，越来越被国内用户所接受。 第三，由于螺杆压缩机的出现，国内压缩机市场销售收入在五年的时间里增长了约10亿元，这说明螺杆机近期占领市场的主要手段不是以挤占活塞机市场为主，而是把主攻方向更多地集中在新兴市场方面，而新兴市场空间将更大，利润将更高。可以说螺杆机争抢的是未来，在压缩机行业谁掌握了螺杆机谁就更有希望。 （全文完） 通过文章的内容我们可以明确地认识到，就我们目前的产品定位来看，我们的目标市场不是去挤占也不可能挤占活塞机市场（同规格型号机型的价格差异在2-5倍左右，排量越小价格差异越大），我们的市场也将是集中在新兴市场——即与螺杆机抢市场，这样，我们面临的竞争将更加激烈，压力和提升市场份额的难度将更大。 从2001年的统计数据和对20