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公司由外销转为内销应该怎样开拓市场？ [标签：音箱 营销策划 经营管理] 提问者：好的OK! 浏览次数：2394 提问时间：2011-04-26 09:36 我们公司是一家专门生产音箱的厂家，以前都是在做外销，由于去年公司被客户骗了折了一个大跟头，不得不转向国内市场，转向国内市场我们面临这很多问题，1、产品推广；2、市场开拓；3、市场竞争等等，而且音箱这个东西国内已经竞争力很强了，我们进入国内经济实力又不强，只能一小步一小步走，但总没个方向感，不知道该先从哪方面入手，希望有高人指点迷津。 1 有同感 收藏 复制网址 分享| 新浪微博 QQ空间 淘江湖 腾讯微博 人人网 开心网 最满意答案 我来完善答案? 外销企业做内销，是为了多条生路！ 由于海外市场产业链分工极为清晰，商业环境相对单纯。虽然毛利润并不高，但是相对营运成本低，风险低。而做内销市场。除了做好供应链、技术、研发、生产外，企业还要承担营销团队、招商建渠道、品牌管理、营销管理、销售培训、渠道维护市场促销等等工作，这就意味着企业一旦着手内销市场，除运营生产成本和必要的运输成本外，企业还要负担多个成本。 对大多习惯了外销市场的老板，比“高成本”更加难以接受的是“不可控”的风险成本！，尤其是市场启动之初，相关营销成本很难绝对量化控制！对绝大多数外向型食品企业来说，过去即便做内销很多也是试探性的，基本是外销、内销两条腿走路。内销做不成还有外销撑着！但近一年来，外销型食品企业所面临的恶劣形势，逼迫外销型食品企业不得不再次将内销市场放在一个重要的位置去考虑，所以才会有了在外销企业中流传的一句话：“只做外销是等死，做内销是找死”！ 所以，韩虎理解的，很多外销企业做内销只不过是为了“多条生路”！ 生路还是死路，先要有思路 正因为现阶段很多外销型食品企业做内销不是基于主动发展，很多是被动被迫，这样的背景之下就决定了外销型企业做内销的两个极端：过于谨慎保守，或者过于武断冲动。 外销市场利润相对低，但风险也相对低（可控性），所以一部分外销企业老板有个思维惯性：我这笔钱投下去，到底能赚回多少钱，我要有保障，一点风险都不想担！问题是没有人可以完全保证你做了就一定能成功（有人在哪保证也是忽悠）！这些不可控风险在很多习惯了外销模式的企业看来太虚，想想之后就不敢轻易动做了。最多按照以前做贸易的经验，给个底价招商，别的什么都不管。即便是“运气不错”招了经销商后也任由其自生自灭，自然也很难做长久。另有一部分企业就容易犯“冲动型”错误。要么是完全照搬近两年国内成熟企业的经验，高举高打，看着热热闹闹，过把瘾就死的也不在少数！ 韩虎看这类企业，本质上还是因为没了解自己也没了解国内市场，正是因为不了解才不敢做，也正是因为不了解才会瞎做！ 知己知彼，方能百战不殆！ 知彼：内销市场环境正在变革中 主流消费群体消费力的变化。 中国特有的城乡二元结构决定了国内市场是个两级严重分化的市场，高端人群消费能力强但绝对消费量相对小；低端的大众人群消费能力弱但绝对购买量庞大，尤其是生活必需品。中间阶层本来是一个“有利又有量”的市场，韩虎所看到的企划案十个有九个这么描述他的目标消费人群：“20到40岁，白领，月收入3000~20000元，受到大专以上教育，注重生活品质……”等等。就是指这部分所谓的“白领、中产阶层”，但这部分群体是最易受到“金融衰退”冲击而影响其购买力的人群，在裁员、降薪、股市下跌、住房、医疗的冲击和影响下，消费能力在2009年增长速度将急剧放缓。对新涉足内销的企业，做国内市场不能仅仅就盯着这部分“白领、中产”，找到符合自己的需要，适合自己的人群才是关键！ 营销模式的变化。 这些年国内食品企业是有“常规套路”的：定一个产品，整一个概念（有的还不一定有），请个明星（有钱请大牌、没钱请小牌、省钱就请个没牌山寨版的周杰伦），弄个漂亮的包装（有的可能还不够漂亮）。接下来就是打广告，有钱上央视、没钱上卫视、省钱的做法是上个央视垃圾频道垃圾时段的五秒或者就一标版闪那么一下（反正俺也上央视了！）；这下子有品牌了啊（在咱中国老百姓看来、打了广告的就是个牌子）！接下来就是招商圈钱铺货，就基本齐活了！这个模式这么多年倒也成就了好多企业。我们通常只看到了几个这么操作作成功的，而忽视了绝大多数失败者。 奇客算是一个案例，客观说，奇客品牌、产品、传播都是成功的，短短半年奇客品牌迅速崛起，也建立起了遍布中国的营销网络，但由于营销管理和渠道的问题，后续市场急剧下滑。在短时间内通过品牌拉升带动渠道和终端看起来很美，但企业管理跟不上就是虚火。好在后来企业及时调整了策略，才逐步开始走向正轨。而这类现象在食品行业普遍存在还在不断上演。 韩虎认为，食品企业要健康良性发展，必须要考虑到三个平台：一是管理平台，这是基础；二是渠道平台，否则做品牌就是空中