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电商细分领域的经营之道 ——访郑州孕邦母婴有限公司总经理陈福现 文/李丽霞 孕邦从创办之初即致力于成为一站式孕期用品服务商，直接对接品牌厂商和优选的供应工厂，代售其商品，省去中间商费用，保证质量和价格，同时坚持美观的视觉和简单的购物流程。 孕邦母婴第一年从零做到大约1000万，第二年原订目标3000万。后来发现利润比规模更重要，于是把利润加上去，截止目前完成2200万，月度销售额稳定超过400万。 究其“弱水三千，只取一瓢饮”的成功经验，探讨裤装电商如何在细分领域内攻城略地，希望对即将进军电商的裤企有所裨益。 中国裤业：孕邦母婴能够在线上众多店铺中脱颖而出的原因有哪些？产品？销售？还是其他？ 陈福现：垂直电商成长靠以点带面。孕邦母婴成立第一个月，集中所有精力在市场上容易突破的打底裤，结果做到细分品类第一名，每天很轻松突破2万元。现在每天做到十几万元，我们仍然会集中精力到几个点去打造爆款。 当企业做到千万级别，供应链显得异常重要。我们也经历了波峰波谷，秋冬季销售较好，原因是产品线规划比较好，供应链也比较给力。但是到春夏就显得惨淡，因为给力的供应商都是加绒。因此我们要继续弥补供应链的优势，同时成立自己的款式研发部门。 中国裤业：为什么在服装大领域中选择受众群体如此狭窄的孕妇装呢？其优势是什么？ 陈福现：足够小的切入点让我们有机会把事儿做得足够好。以前我有很多大梦想，想做很多大事，但失败居多。在没有进行充分的积累前，大市场能给你足够灿烂的想象力，足够小的切入点却让你有机会把事儿做到足够好，活到明天。 当时考虑的原因是2012年为龙年，龙年有好多孕妈准备怀孕，这个市场一定会快速成长，在快速成长的市场上创业总会顺风顺水一些，事实上这一年的孕妇装市场比2011年大涨了60%以上。进入2014年，二胎政策陆续放开，孕妇装的细分市场上还会进一步放大。 孕妇装行业是适合网购的天然行业。原因如下：孕妇不喜欢随意走动；需求产品购买不够便利，为孕妈网购创造了充分的条件；网购能实现其一站式采购。 中国裤业：细分领域，既有其可控性、易操作性，但同时也存在一定局限性，请问您怎么看待这个问题？如何做到取长补短？ 陈福现：份额比规模重要。如果在一个细分领域做到20%以上份额，那么你在这个细分领域就有了相对的话语权，各种资源优势就会集中。接下来我们会继续开店，同时增强品牌在细分领域的运营实力。目标直指20%以上份额。 中国裤业：线上与线下销售最大的区别是什么？两者是否有共通之处？ 陈福现：线上与线下销信最大的区别是顾客不能亲身体验所要购买的产品。但顾客对产品的体验需求是一致的，线上是产品、服务的体验，线下则是视觉、听觉、触觉、味觉、嗅觉五觉的体验。 我们在线上尽可能的去解决顾客的所有顾虑。进行衣服试穿，各种测试以证明产品的品质等，同时，对主要销售的产品都进行细节实拍，尽可能让产品对顾客进行全方位的展示。 中国裤业：电商的风靡让许多传统企业也开始涉足电商，你们怎么对抗这种冲击？ 陈福现：厂家开店功能主要是眼睛。在过去制造业主导的时代，品牌商通过广告吸引消费者到来，店铺是请消费者注意的时代。现在是请“注意”消费者的时代。网上开店不仅是产品的销售渠道，还是品牌厂商最主要的数据来源，引导着研发和生产，现在市场份额逐步向互联风转移，厂家开店也是被迫而为之。 另一方面，厂家开店也主要是收集客户的需求，以更好为网商供货，网货是发给每一位客户，并进行互动评价，所以网货的质量要求标准要经以前提升很多。 互联网团队要注重商务大于电子。在目前电商运营与厂家运营的对垒中，除了个别的具有互联网思维的厂家，绝大部分厂家运营团队目前完败，但对于新商业文明的这批开拓者来讲，尽可能快的掌握这门商务，而不总是沉迷于技术，这是互联网从业者需要紧记的。 中国裤业：随着电商平台日益完善，主动权也从品牌方向平台方转移，从前的许多利好政策也都成待价而沽状态，您觉得这对电商企业来说意味着什么呢？ 陈福现：电商红利已结束，用户要求越来越高。不论是哪个平台，消费者的注意力逐步转移到那些注重品质，价值主张，体验超级好的平台品牌手中。这两年，消费者虽然还注重价格，但不是那么重要，这要求我们抓住品牌化趋势，同时用注重用户第一、需求第一的要求来加强自己的供货标准。 我们的对策是输出各类体验的标准： 产品标准：我们建立产品上线的标准，起球、掉色、不达到四项测试、不透气、质量不好的产品拒绝上线。 视觉标准：我们的店铺要引入类似的VIS系统，颜色，风格均体现这种视觉识别的标准。 服务标准：对员工进行各类孕产知识培训，同时对客户进行有效分类，利用个性化赠品，定期的微博微信互动，来实现以前不能实现的服务。 这也是我们目前的主抓工作，争取向这个行业输出我们品牌的标准。 中国裤业：同样作为服装行业的细分领域，您觉得裤装企业涉足电商应该