分时功度假.docVIP

Club Absolute Sales Rep Training 开场前准备（工作态度） 前台接客人 热身 - 打破心墙 - 游戏规则 - F.O.R.M (45分钟) 调查表 TOUR （1小时5分钟） 负面 Pitch/Cenerator （2小时40分钟） 看墙 （3小时） TO和成单 用TO 关门 第三者故事 开场前准备（工作态度） 睡好觉（把所有的夜间活动放在休息时间） 吃早餐（低血糖会使你无法集中精神） 锻炼身体（先有好身体才有好头脑） 把所有问题留在家里（关闭手机） 穿着得体（穿白色、蓝色或浅色衬衫，不要出现红色） 不要迟到，留出足够的时间在公司 要表现出对自己的工作有所承诺 开会时要认真听 避免和消极的人在一起 脑子里要只想着下一张单 要不断提高个人素质和专业素质 不要预判客人（预判是这个行业的头号杀手） TOUR 前台接客人 在接到客人的前几分钟就要完全控制住客人。 如果你控制不了客人就成不了单。必须尽快控制住客人。 当去前台接客人时，要面带微笑与客人握手（先生和太太都要握手，孩子也不要忘记），说：你好，我是……，是您今天的理财顾问，跟我来吧。不要用请。在进门之前告诉客人：里边是不允许开手机的，所以您得把手机关了。 进入场里之后，对客人说一些像：“我们坐这里”之类的话，告诉他们要坐在哪里并把选择好的位子替客人拉开（男士挨着男士，女士挨着女士，孩子在最边上）。 待客人坐下之后，让客人喝茶。 在刚开始的几分钟里你已经让他们跟着你进场，让他们关了手机，告诉他们该坐哪里，该坐哪把椅子。所以现在你让他们喝茶。你发出的五个命令他们都会照做。 现在，你从开始就已经控制住了客人。 热身 在热身之前要先和客人打破心墙并告诉客人游戏规则。 在来展示会之前，客人们会自己订一个今天什么都不买的协议。 为了销售，客人们必须要听你讲。不但要听你讲还要听进去并理解这些内容。但是如果客人给自己订了协议，他们就会把自己完全关闭起来，对你所说的内容充耳不闻。打破心墙的意义就在于……让客人把自己释放出来。 怎样打破心墙（并告诉客人游戏规则） 他们是怎么告诉您的？…… 我来告诉二位我们今天要做什么。这里是绝对度假的展示会现场。 我的工作就是向您介绍一种新的度假方式。这种方式可以让您在国外的旅游圣地享受高品质假期的同时节省金钱。 今天我们要进行一项简短的调查，并告诉您一些关于我们俱乐部的情况，还会看一部短片。 您不用买任何东西，也不用签署任何的协议。您甚至可以不喜欢我给您介绍的这种方式。但是，如果您最终对我们的产品感兴趣，我的经理会给您报今天加入的价格和付款方式。假如您不感兴趣也没关系，我会带您去前台赠送您应得的礼物。 这应该很公平吧！ 与客人打破心墙之后，不要谈论任何关于从分时度假，绝对俱乐部和II的情况。只需和客人热身。 热身：热身时和客人谈论家庭、职业、娱乐和动机。要做到是客人在讲，而不是你。要对客人的话显示出十足的兴趣，并要从中发现卖点。（卖点可以是客人喜欢什么，爱好谈论什么……可以是任何事情）。 要让客人在热身阶段就喜欢上你，并要为以后创造一些条件。（你需要假期…等…度假承诺）。 不要调查客人，问一些可以得到较长答案的问题。 - 不要冒犯客人，不要判断客人，有意见留在心里，不要总试图正确。 在这里客人有钱比你正确有用。 认为客人所说的事情不可笑就不笑。 给客人一些赞扬 叫客人的名字（对孩子也是，即使他们不在的时候也是） 对孩子也要态度友好。这样会让客人喜欢上你 先生和太太都要顾到，不要让其中一方离开 告诉他们一些小秘密 问客人有没有建议 不要和客人产生分歧，如果他们说艳阳高照的一天外面是阴雨边绵……那外面就是在下雨 尽可能多地和客人有肢体碰触，但是要把握合适的度，以免引起另一方的嫉妒 不要谈论宗教 不要讨论政治 不要谈及度假 - 不要涉及消极的事情 热身是整个展示会中最重要的一部分 调查表 在填写调查表时要认真听并把信息记在心里。