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关于润滑油销售快速换油中心模式的思考 摘要：快速换油中心是一种独特的润滑油零售渠道，本文通过SWOT分析和河南信阳新动力换油中心案例分析论证快速换油中心作为润滑油渠道销售的一种创新模式对区域市场拓展的积极作用和现实意义。 关键词：快速换油中心模式；SWOT分析；案例分析 一、快速换油中心模式 简言之，换油中心模式是润滑油渠道销售的一种创新模式。它是一种独特的润滑油零售渠道，通常采取连锁经营或特许经营的方式，在获得润滑油制造商授权的前提下，使用统一的润滑油品牌，采用统一的形象设计，执行统一的服务标准和价格体系，向消费者提供专业、优质的润滑服务而吸引顾客购买其润滑油产品。换油中心的主要营业收入来自零售，换油中心不仅向消费者出售润滑油产品，而且还要提供换油保养服务以及向消费者提出车辆保养建议等。 二、快速换油中心模式的SWOT分析 机会：1.私家车普及化趋势带来巨大的润滑油消费潜力。2.普通消费者对汽车保养信息匮乏。3.传统4S店及路边维修店从价格和服务标准两个方面呈现两极分化，消费者适应困难。4.生活水平的提高使私家车主对高档润滑油购买力增加。 风险：1.换油中心对其他零售终端存在竞争性，可能影响批发业务。2.作为润滑油渠道销售的创新模式，市场接受需要一定时间。 优势：1.良好的品牌形象使消费者产生信任和依赖。2.产品质量得到保证并能够直接为顾客提供服务。3.统一的广告攻势有利于市场开拓。4.专业汽车保养服务。5.在各渠道销售中起到价格导向作用，有利于稳定区域市场价盘。 劣势：1.连锁经营需要以成功试点为前提。2.缺少国内成熟管理经验。3.投入、产出见效相对较慢。 通过SWOT分析可以看出，快速换油中心销售模式优势与劣势并存，机会与风险同在。但更需注意的是针对大多数缺乏汽车保养信息的私家车主而言，在选择润滑油消费渠道的时候，仍然处于两难的境地：一方面被快修店的方便快捷和实惠价格所吸引，但又不能完全信任他们的技术和服务；另一方面习惯性地依赖4S店的技术和服务，但又希望能避免4S店路途远、等候时间长、价格偏高等不足之处。在这种市场现状下，快速换油中心具备发展的客观条件。同时国外快速换油中心的操作模式可以对国内市场起到较强的示范作用，国产润滑油品牌也在不断摸索快速换油中心的管理和操作。 三、信阳“新动力”快速换油中心案例分析 信阳地区地处河南、安徽、湖北三省交界地带，竞争环境复杂。自2009年以来，信阳地区昆仑天润品牌汽机油经销商受持续恶化的竞争环境影响，一度出现分销商反水，终端流失，销量持续下滑的情况，2011年全年销量跌至36吨的历史最低点。昆仑润滑油销售代表与经销商一起全面分析了几年来销量下降的市场环境因素： 1.品牌竞争激烈，国内外众多品牌均向汽机油发力。 2.零售价格不稳定，零售环节利润下滑导致零售商和修理厂的销售积极性降低。 3.最终用户对产品的认知从零售商和修理厂处不能很好地获得。 4.汽车保有量飞速增长，尤其是私家车占增长量的60%以上，而传统汽机油销售的主力市场停留在出租车行业，同时还面临出租车更新换代改换品牌的冲击。 在这种情况下，单纯批发-零售模式已不能适应现在销售市场的发展。通过分析总结，经销商采取了依托改造自有换油养护中心为主体，海量开发在修理行业占据绝对多数的小型终端，同时影响大型终端的市场操作方式重新向汽机油市场发起冲击。 经销商采用传单、电台广告等方式，大力度宣传两个昆仑“新动力换油养护中心”；换油中心严格执行既定的销售价格，提升店面形象。在换油中心推行全员股份制、店长承包责任制等内部制度，独立经营，单独核算，将车养护从批发业务中剥离出来。换油中心通过一系列的品牌宣传、季节礼品派发、客户短信提醒、免费洗车、免费喷表板蜡等服务项目不间断针对司机做产品推广。 随着换油零售业务的不断推进，一系列利好的市场效应逐步显现：原来一直担心的与修理厂销售发生冲突而影响批发业务的情况不但没有发生，反而因众多用户形成的品牌认知提升推动了修理厂的品牌需求，批发业务也因此而受益；一些小修理厂被司机需求拉动着进货，经销商批发业务部门为其提供与换油中心相同的促销品支持，调动了小型终端的销售积极性；大型终端客户被品牌影响力推动着来选择合作，享受大批进货的优惠价格，形成了一个良性的市场联动。 信阳地区以换油中心零售模式带动批发业务的市场操作优势体现在以下几个方面： 1.稳定和引领产品市场零售价格，提高利润空间。 2.起到销售龙头的带动作用，增强汽修终端的销售积极性和忠诚度。 3.作为与最终用户沟通的平台，很好的贯彻品牌的优势。 截至2012年11月，信阳新动力换油中心固定换油会员车辆已达到3100台，经销商昆仑汽机油销量已跃至130吨。换油中心也在从内部管理、硬件设施各个方面进一步提升，总结出一套规范的赢利模式，计划由市区向下辖县区推广