《走进续期》讲手册(银险周岁卡)终稿.doc

银险周岁卡培训课程 课程名称：走进续期 总公司保费部 2013年12月 《走进续期》授课向导 授课时间 45分钟 讲师要求 内、外勤管理 干部 主要授课 方式 讲授 授课目标 让银保理财经理学习续期基本概念，了解续期对自己的切身影响，重视续收工作，并明确在续期收费中需要做的具体工作，掌握续收的方法，配合续收专员的工作，在有续收业务之初就保持高继续率。 成功讲授 本课程的 关键因素 向学员明确续收的重要性，使“续期与我的各项利益都是切身相关的”的观念深入学员内心。 明确理财经理在续期收费中的角色和分工，并辅之以方法。 通过提问、列举学员中优秀的典型及分公司绩优人员的案例，与学员充分互动，调动学员积极性，使学员参与到课程当中。 主要授课 内容及流程 续期的概念（ 续期的重要性及利益（ 做好续期的关键动作（0 所需工具 授课投影片、讲师手册 备注 讲师自我介绍，建立讲师威信 讲师说明： 首先恭喜各位伙伴，已经伴随着银保团队走过了一个春夏秋冬，成为银保核心团队中的一员。 从这个季度开始，我们销售过的期缴保单就陆续进入续期了，可能已经有客户向各位询问续期缴费问题，也会有续收专员向大家咨询客户情况。那么，什么是续期？续期对于我们又意味着什么？想要在行业内有长远发展，该如何做好续期？接下来，让我们一起走进续期，对以上的内容一一进行解答。 讲师说明： 我们一起了解一下本次课程的主要内容，首先我们一起了解续期的基础概念。在这个基础上，向大家介绍续期对大家切身利益的影响，最后，我们着重讲解做好续期的关键动作。 进入课程之前，我们来问一下，哪位伙伴可以给我们解释一下续期保费的概念？讲师提问学员，并给与鼓励。 讲师介绍： 刚才几位伙伴说得都不错，期缴保单就像一棵多年生的木本植物，首期播种之后，经过岁月的沉淀，枝繁叶茂。续期保费就是期缴保单二次及二次以后的保费，二次保费就是在合同第二年内应缴的保费，三、四次保费以此类推。 续期的关键考核指标就是我们经常听到的继续率（直接过渡到下一页继续率的概念）。 讲师讲解： 继续率是指某时段新契约保单在经历一段时间后继续有效的比率，我们经常听到的13月继续率对应二次保费，以下是13月继续率的计算公式。这个公式大家了解一下即可，具体的继续率由我们非常专业的人管岗老师和数据岗老师核算，我们需要知道的是继续率的影响因素，分母是各位一段时间内承保的期缴保单保费之和，分子是对应保单第14个月后有效的期缴保单保费之和，例如，某某伙伴（以现场的伙伴为例）入司第一年销售期缴保单100万，第二年全部缴费，那么继续率是？（等台下学员回答，或者问被举例的学员）很好，就是100%，我们期待某某伙伴获得这样的好成绩。 下面我们通过举具体例子来学习13月继续率的计算规则，重点了解影响继续率的因素。 注：讲师用通俗易懂的平实语言解释基础概念即可，不要与专员纠结概念问题。 讲师说明： 讲师根据案例讲解继续率的计算方式。 讲师讲解： 甲经理2011年2月至2012年1月承保期缴新契约保单20万，2012年2月至2013年3月实收保费20万，继续率是？（等学员回答） 讲师讲解： 4月份的继续率较3月份的继续率向后滚动了一个月，以此类推，每个月的继续率就是在上一个月的基础上向后滚动一个月，即向后增加一个月，向前减少一个月。 讲师说明： 讲师通过以上例子说明每张保单持续考核12次，影响12个月，所以要收好每一张保单，特别是大额保单，一张大额保单收不进来，那真是一脚天堂一脚地狱啊！ 讲师讲解： 银险13月的继续率考核指标为91%，但是这仅仅是及格线，绝不是我们追求的目标，继续率追求的目标是颗粒归仓，一个都不能少（如果公司有继续率100%的首期优秀的理财经理，可以举例说明）。 讲师说明： 我们经常在各种会议上听到续期的重要性，包括我们的职场也张贴了很多宣传续期的内容，续期和我们是紧密相关的，续期的好坏是如何体现的？又对我们有哪些影响呢？ 讲师说明： 续期的好坏是通过继续指标的高低体现出来的。 讲师讲解： 继续率对公司的经营有重要意义，它是公司的生命指标、关键品质指标、内涵价值指标及核心竞争力指标。 为什么这么讲呢？2013年续收业务规模突破260亿元，续期保费占公司总保费的50%，占据半壁江山，继续率整体提升一个点，一年带来的保费就是2.6亿元，这部分保费十年累计下来将是一个不可忽视的数字。提升继续率，可以提升公司的利润、经营平台、增强竞争力，提升公司活力，是公司在激烈的竞争市场上持续经营发展的重要因素。 我们公司对继续率非常重视，继续率水平处于中国一流、世界先进水平。 讲师强调： 继续率对在座各位同样重要，主要体现在各种荣誉、职涯发展及大家的收入上，稍有疏忽，可能会使我们前期的辛苦努力大打折扣