以需求为导向的销售面谈—活学活用解析.ppt

* * 课程大纲 激发需求 收集资料的方法回顾（T形图SDPS） 如何灵活运用SDPS 灵活运用的回顾和通关 以需求为导向的销售面谈“活学活用” 激发需求 收集资料的几种方法 一个金刚圈 ——家庭收入分配图 第一把 ——家庭保障 第二把 ——教育基金 第三把 ——退休金 第四把 ——应急金 第五把 ——有计划的保障理财 T形图 SDPS 您 配偶 子女 持续稳定的收入 ① ② ② ③ （1）疾病 （2）意外 ④ ⑤ ⑥ ⑥ ①您是一家之主，在您的呵护下 ②您的太太和孩子都生活的很舒适…… ③现在您的家人都在您的保护之下生活得很好，因为您就是他们的保险 ④但一个人无论多有本事，有两件事情是无法控制的，一个是疾病，一个是意外 ⑤假使有一天你突然不能照顾他们…⑥最重要的是他们都失去了一个持续稳定的收入 但如果你拥有这个计划……  第一把金钥匙：家庭保障 您 配偶 子女 持续稳定的收入 （1）疾病 （2）意外 家庭保障 1 2 3-3 3-1 3-2 4 5 6 关键句：第一个方面就是家庭保障 关键句:陈先生，您是一家之主 关键句：在您的关怀和照顾之下，您的太太和孩子都生活得很舒适。 关键句：但一个人无论多有本事，有两件事情是不能控制的，一个是疾病，另外一个是意外。 假使有一天您突然不能照顾他们，对您太太来讲，她失去的不仅仅是一个丈夫，您的孩子失去的不仅仅是一个父亲。 关键句：现在您的家人都在您的保护之下生活得很好，因为您就是他们的保险。 关键句：最重要的是他们都失去了一个持续稳定的收入，您的家人会失去保障。但如果您拥有这个计划，就会保障您的家人在有什么事发生的情况下生活不受影响。 您太太还可以每个月拿到2000元，维持基本的生活，一直到小明22岁自立为止。 课程大纲 激发需求 收集资料的方法回顾（T形图SDPS） 如何灵活运用SDPS 灵活运用的回顾和通关 灵活运用SDPS的前提 熟练掌握SDPS关键句 理解钥匙内在含义 充分考虑客户需求 阶段性总结和完善 每把金钥匙大家都知道怎么用吗？ 家庭保障图：激发客户对身价保障的需求，适当变化圆圈内容，扩大适用人群(如,父母)； 收入分配图：了解客户的资产分配，确定客户的保费承受范围，收集资料时机灵活可变； 应急金图：激发客户储备应急现金的需求，同时还可用于客户异议处理； 有计划的理财：激发客户合理规划财务分配的需求，同时还可用于客户异议处理； 退休金图：激发客户对养老保障的需求； 教育金图：激发客户对子女未来教育金准备的需求； 导师展示自身展业中SDPS运用实例 灵活运用SDPS的秘诀 记录有用的信息 寻找需求切入点 灵活搭配金钥匙 巧用数据和案例 观察：性别、着装、配件…… 提问及聆听：年龄、职业、收入、家庭状况、婚姻状况…… 目的：了解客户基本情况，筛选有利签单信息并做好记录 一、记录有用的信息 处于不同时期的客户有不同的需求，沟通前需仔细思考客户的需求点； 利用工具和案例，针对各阶段需求，有侧重性的引导客户； 二、寻找需求切入点 单身期 家庭形成期 家庭成长期 家庭成熟期 偏重意外保险与医疗保险 购买必要的人寿保险 如有条件，可考虑投资性保险 偏重意外保险与医疗保险 购买必要的人寿保险和重疾保险 如有条件，可考虑投资性保险 偏重意外保险、医疗、重大疾病保险 注重养老金保险 为子女储备必须的教育金 如有条件，可考虑投资性保险 考虑通过保险进行财富传承 三、灵活搭配金钥匙 组合一： 组合二： 组合三： 四、巧用数据和案例 疾病 费用 癌症（恶性肿瘤） 10万-20万 慢性肾功能衰竭 洗肾400元/次，1-2次/周，换肾15万-30万 心肌梗塞早期发现治疗 5万，血管复通术手术治疗10万 脑中风后遗症 8万-10万 严重烧伤 换肤、完全治愈需要20万以上，平均10万 冠状动脉外科手术 5万/条桥，平均7.5万 瘫痪 住院费、治疗费、护理费500元/天 运用SDPS时，及时根据目前情况更新数据，并适当的加入当前案例以增加现实感，提高说服力； 案例：33年前，四川的汤婆婆往银行里存了400元钱，当年这笔钱能买1间房子、400斤猪肉、1818斤面粉、727盒中华香烟或50瓶茅台酒。今天，汤婆婆取出这笔钱，连本带息835.82元、仅可买420斤面粉、69斤猪肉、20盒中华香烟或1瓶茅台酒。 背景：李平安是一名优秀的业务员，好友阿明转介绍了一位准客户陈先生给他，通过初步了解，李平安知道陈先生年龄35岁，是一家家具厂的老板，有一个3岁的女儿。 随后，李平安经过多次电话约访，终于争