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系统集成商访谈提纲 Budget Time ~ 45 min Company Name:_______________________________ Interviewee Name:_____________________________ Interviewee Title:______________________________ Phone:_______________________________________ E-mail :______________________________________ Introduction 您好，我是_____________，是波士顿咨询公司的咨询顾问。我们是一家国际领先的管理咨询公司。我们正在为北京移动进行一个咨询项目，希望了解一下几个目标合作伙伴在提供移动数据解决方案方面的能力。所有的问题答案都是保密而不会对第三方透露的。 Background Information Start with something relatively easy and introspective to get them talking. Asking about what they themselves do in the process is relatively easy to answer and serves as the ice-breaker. 首先，请您简单介绍一下您的公司（规模、产品、服务） 贵公司目前开发和准备开发的产品和服务有那些？有哪些是基于移动数据业务的？ 为什么开发这些产品？主要集中于哪些企业/应用？为什么有这样的侧重？ Discovering Customer Needs Also important to start with open-ended questions. We don’t know their needs very well, so its important to get their version without us prompting them towards the few things we already know about. 您如何看待中国，特别是北京市场的移动通信需求——语音、SMS？GPRS？其它移动产品（传呼、寻呼、集群、PDA, etc. 您认为北京近一两年内的移动数据市场如何？主要集中在哪些行业？那些应用方面？为什么？ 从您对市场的认识，您认为那一类客户群是移动数据业务的首要目标？（外资、合资、国资？）为什么？ （对提到的主要客户群）您认为这些客户群的市场有多大？ 以您的经验，企业对移动数据的需求通常是由您还是客户首先提出的？ 您认为实施移动解决方案对企业将有什么好处？（不提示） 增加工作效率？ 加快反应速度/服务质量？ 降低成本？ 其它_____________________ 其它_____________________ 其它_____________________ 你认为企业需要具备什么条件才可能采用移动数据服务？（收入、规模、IT、性价比 合作方式/商务模式 贵公司希望在参与发展移动数据服务的过程中担当怎样的角色？ 贵公司能够如何开发移动数据业务？ （自行开发、与运营商或第三方合作？） 贵公司能够如何帮助推广这些移动数据业务？（通过运营商还是自己的渠道？） 在考虑是否参与发展移动数据解决方案时，您需要考虑哪些因素？（不提示） 技术、价格、培训、复杂程度、必备的IT系统、工具的大小、网络的稳定性、企业员工的意愿，其它 您认为在贵公司在开发这些解决方案时可能面对哪些困难？为什么？ 贵公司愿意采用的（与运营商的）合作方式有哪些？（纯粹开发、开发与推广、开发与销售、开发与销售和服务） 贵公司在发展移动数据服务中希望如何取得盈利？ 请贵公司对参与以下环节的可行性排列次序（1—5的评分标准，1为非常不可行，3为中立，5为非常可行） 贵公司仅负责开发业务，由移动运营商负责推广、销售、服务 [ ] 贵公司负责开发、推广和销售业务，由移动运营商负责服务 [ ] 贵公司负责开发和服务，由移动运营商负责推广和销售业务 [ ] 贵公司全盘负责开发、推广、销售和服务，移动运营商负责网络平台支撑 [ ] 为什么是这样的次序？ 服务模式 您希望移动运营商在提供这些移动解决方案时扮演什么样的角色？ 全面负责方案开发、服务和网络 负责方案开发和网络，但由贵公司自行管理 仅负责网络平台支持，由贵公司（或与系统集成商合作）开发和管理 为什么？ 贵公司是否愿意作为第三方为企业提供移动数据解决方案及售后服务？ 您认为贵公司需要做好哪些工作才能赢得企业客户对这些解决方案的信心？ 您认为移动数据解决方案的价格模式应是怎