如何巧妙解除顾十大抗拒点.docVIP

如何巧妙解除顾客十大抗拒点抗拒之一： 价格太高了？比较（一定要让对方说得具体些）“您是拿我们的价格与什么比较的？”考虑价值（开始时先予以肯定） “价格是应该考虑，但您是否认为价值也同样重要呢？请让我向您讲一讲我们产品的价值。 ”价格正是理由（使用以下说法将置对方于另一地位） “这个价格正好是您应该使用我们产品（服务项目）的最大理由。您对价格的关心是完全合理的，因为它为什么这么高价？我们来看看高价背后代表什么。节省了相当多的钱（改换措辞是一有效工具） “我听您说过您一定要保证您订购的产品是划算的。使用我们的产品（服务项目）已为你们公司节省了相当多的钱，请让我给您讲一讲原因。 ”挣回（务必要正确地测算有关的数据）“您的投资额其实算下来是每月**元， 也就是每天**元， 每小时**元。 我估计您在**月内能挣回这笔投资， 其中还没有包括由于家庭成员的士气提高为您带来的额外收入。 ”最低价 “我可以向您提一个问题吗？贵公司的产品（或服务项目等）是市场上最低价吗？” （对方回答十有八九 是“不”或“不总是”“那么我们的产品也不是最低价，因为价格并非是顾客购买产品时考虑的唯一因素， ） 您将得到的是这个产品带来的价值，是不是呢？” “让我们谈谈我们的产品为您带来的价值吧。 ”质量最好 、 “是的太贵了， 我们的价格并不便宜， 同时质量也是市场上最好的。 ” “我们提供给您的**产品 （服务项目） ， 价格只比别人高百分之**。我们没有要更高的价，想到这一点我也很遗憾。 ”质量很费钱； “我想您也同意质量很费钱这一看法。质量对您很重要，所以贵等于质量高是不是？”您怎么会说这种话？ “您怎么会说这种话？理由是什么？” （我从来没有听到过有人这样跟我说话） 如不用（讲清楚你的产品的意义） “如果您不买这套物业，这可能给您的家庭带来什么后果？”不算很高 “我们的价格是高了点，但要是您考虑到我们提供的整套服务，价格就不算很高了。 ”价格低一点 、 “如果价格低一点，您会用我们推荐的物业吗？” （若对方回答“是” ，可这样继续说下去） “好。您想使用我们推荐的物业，让我们见面聊一聊怎样才能做到这一点”感受和发现（以下是一组常用的推销语，用法固定并十分有效） “我知道您的感受。有时候我自己也这么想，您知道我发现了什么吗？” （举一个客户的例子）只是钱？ “只是钱的问题吗？” 唯一因素 、 “这是不是使您为难的唯一因素呢？”试探成交：解决定价问题 、 “谢谢您说实话。要是我们能解决定价问题而使您满意的话，您是否今天就会做决定呢？”非常公道 、 “要是我能表达这个价格是非常公道的，我们产品（服务项目）的价值与我们的价格是非常相宜的，您是否今天就会同意使用我们提供的产品（服务项目）呢？”多付值得 “您喜欢我们推荐的物业吗？” （如果对方说“是”——这是经常会听到的回答，但对费用有异议，那么可问） “对于您真正喜欢的东西多付一点钱也总是值得的，您是否赞成这样的说法？”质量关系到天长地久（以下说法点明了问题的本质，使对方采取比较客观的态度） “价格只是一时的，效果却关系到天长地久。您愿意先考虑的多付一点钱而使日子过得好一些，还是想要少花一点钱而使效果得不到保证？” “您现在多付一点钱，就同样产品的寿命周期来说，每天只是几分钱的事，然而要是该花的钱您想少花，那最终湿手抓面粉，问题不但不减少，反而会增多，到时候麻烦可大了。“不愿为效果花些钱，最终付出的代价会很昂贵，难道您不同意这一种看法？” 价格还是成本（应注意词汇用法上的区别） “您关心的是价格还是成本？要知道，价格只支付一次——在您购买时支付，但是，只要您拥有了物业， 您最关心的就是用他的成本。您可以使价格降低，但您未必会使成本减少。“您给我的印象是，您是一位非常关心成本的决策者，您认为有任何理由让贵公司不去利用可使成本降低的有利机会吗？”胜人一筹（真诚地称赞对方） “很高兴您对价格表示关注，因为这正是我们胜人一筹的地方。一种产品或服务项目的价值在于它能为您做什么，而不在于您花了多少钱去拥有或使用它，您说呢？” 今后一年（使用这种说法，首先你本人要非常有自信，而且要非常精通说服别人的艺术） “我们推荐的物业如果能达到您的要求，您今后一年里就不必再为价格费神，但要是您现在不投资买房的费用，就可能经常面临（居住噪杂、交通不畅、采光不足）的烦恼，最终还不是吃亏？” “我们宁可让您放心，用今天这个价格向您提供真正有效的物业，而且我们也不想在今后几年里因为您的居住品质欠佳而再三说‘对不起’的话。这是很有道理的，是不是？”好货不便宜 、 “好货不便宜，便宜货不好。“本公司有两种选择：一种选择是将产品（服务项目）设计得越简单越好， ” 以至可以用很低的价格出售；另一种选择是真正高效率有效果的产品（服务项目）