守价技巧-肖轶群.ppt

一、??在议价过程中，我方业务人员必须掌握以下原则： 1、对“表列价格”要有充分信心，不轻易让价。 2、 不要有底价的观念。 3、除非客户 （1） 携带足够现金及支票能够下定； （2）能够有做购买决定的权利，否则别作“议价谈判”。 4、不要使用“客户出价”作价格调整（即以客户出价作加价）。因此，不论客户出价在底价以上，或以下，都要拒绝该价位。（表示公司不可能接受） 5、 要将让价视为一种促销手法——让价要有理由。 6、抑制客户有杀价念头的方法： （1） 坚定态度，信心十足； （2） 强调产品优点及价值； （3）制造无形的价值（风水、名人住附近等） 7、促销（自我促销、假客户）要合情合理。 黑白两面 (1) 由你扮好人，唱白脸，使用专案唱黑脸。 (2) 当客户提出合理价格（底价以上）时，你可以表示“自己权利有限，你可帮助他向经理请示，但是他要马上付出定金或意向金，你才敢向经理请示（否则经理会怀疑你的能力） (3) 如果客户提出底价以下的价格，可以想办法吊价，或使用“专案”来吊价。 打出王牌 (1)客户能够下定金，且有权作主。若开出合理价位。即可请示王牌。 (2)请示前，要询问客户“能下多少定金？” (3)“幕后王牌”要事先约定，预留退路。如：专案、经理。 成交 成交速度要快（往往几秒之内要掌握成交机会）。 守 价 技 巧 苏州同策 肖轶群 对于客户而言购买任何产品都希望以最低的价位购得好的产品，而对于销售人员而言不仅要确保公司利润，又要让客户不要因价格因素而放弃产品，因此要运用各种技巧对付不同类型的客户。 要清楚掌握客户是否诚心购买而来谈价格，还是试探! 要点: 客户议价方式 守价基本原则 守价方法 守价的基础是销售员对产品的介绍，让客户认为这个产品是市场上最合适客户的---- 性价比 客户砍价采用较多的方法有： 直截了当法; 比较法; 借口法. 客户议价方式 直截了当法： 客户会直接问销售折扣。对于此类客户要了解其心理价位，最好让客户先出价。 比较法、借口法： 客户会通过对于其他产品的价格进行比较，或提出本产品种种缺点;或利用家人不喜欢等各种借口来达到还价的目的； 对于此类客户要强调产品优点，针对客户的理由找出好的解释方法。 守价基本原则 守价流程 初期引诱阶段 引入成交阶段 成交阶段 坚守表列价格 攻击对方购买引诱对方出价 您的否定态度要很坚定——提出否定理由； 要注意气氛的维持； 若在底价以上，仍然不能马上答应。 填写订单，勿喜形于色， 流程手续确认。 守价技巧 压迫下订，且引诱对方出价（先由买方出价，再予回绝）。 要掌握买方议价的心理（买方出价的原因）。 我方不论买方初次出价在底价以上或以下，都要回答：“不可能”你可使用： A、假成交资料：假客户、假电话等作吊价促销。 B、强调本产品之优点或增值远景作促销。 投石问路（买方不出价时，使用少量折扣来引诱对方出价）且攻击对方，压迫下定金。 当你初次压迫买方下定而买方面无表情，不作出价表示时，可再强调本产品优点或未来增值远景。几分钟后，再作第二次压迫下定，此时，若客户很满意产品（察言观色），只是不好意思出价，即可采用投石问路的方法，引诱对方兴起谈价兴趣。 守价技巧 要不断加强对产品的介绍，让客户没有打折的理由。 不管客户提出多少折扣，哪怕高于底价也应立即回应他这个 折扣太多，根本不可能成交。 要运用SP手段，让客户有来之不易之感。 要捧客户，让他认为自己的折扣很低，让他觉得物有所值。 给客户有台阶下，也要给自己留有后路。 不要强调标价、底价。 一旦谈成折扣应立即签单，并支付定金。 守价注意点 谢 谢！