重构价值优势营销1026.docVIP

重构价值 优势营销——酒店会展球场整体营销方案 南平地区及武夷山酒店市场，在高星级酒店竞争中，高尔夫步后悦华和红袍山庄酒店。在软体服务和硬体设备上，目前高尔夫还不能和这两家酒店争高下。避开高尔夫的短板与对手竞争是我们主要思考的课题。 在通常的酒店市场竞争中可以看到上图所示，竞争中的高尔夫是被一路压在底层的状态。高尔夫如果仍在这个层面与悦华红袍竞争，相当一段时期内的竞争结果是无济于事的。在与行业老大的泳池中共游，我们目前注定玩不过老大。 找到和充分利用高尔夫的绝对优势与对手竞争，使其无法在某些市场上、产品上和高尔夫做对比和模仿还击，那么我们就能够抛开对手取胜。就如比赛游泳，悦华红袍是蛙泳冠军，高尔夫是蝶泳冠军，那么我们就不要与对手比赛蛙泳，而要比赛蝶泳才能超越对方。 评估我们的优势资源，在于我们独有的会展中心和高尔夫球场，以及客房、餐饮规模大和场地空间大。我们可以朝这个蝶泳泳池去与对手竞赛。高尔夫要在这道高于对手的蓝线上下工夫，重构产品价值，重组盈利模式，才能胜出红线。 一、创新产品竞争模式 会展营销主导 突破以销售客房酒店等产品为先的传统，创新以会展为先导的产品营销模式。具体思路，营销会展会议为先导、主导。会展、会议中心首租免费，即第一年（次、场）场地免费；第二年（次、场）场地8折；第三年（次、场）场地7折；三场以上6折；签订合作协议付押金10万，给付押金利息，次年押金退回对方。