关于贝因美客户务案例的总结.docVIP

贝因美客户综合开发案例剖析及启示 一、总体情况 对杭州西湖区局而言，早在几年前，贝因美公司还只是在邮政网点交寄信件的小客户，月均业务量只有几百封信。短短的两三年之后，贝因美已经成长为西湖区局的超级大客户，2007年创造的业务收入超过80万元，2008年达到120万元，2009年达到170万元，2010年一季度已经达到200万元。 服务项目包括数据库商函、礼品寄递、代发工资等内容，特别是邮政提供的数据库服务，成为贝因美客户服务体系中不可或缺的一环，服务模式既有别于我们平常所说的“数据库营销”，又不脱离“数据库营销”的精髓，为邮政如何发展数据库商函闯出了一条新路子。经过几年的努力，贝因美的客户信息库从零起步，2007年达到30万条，目前已突破50万条，按照CRM系统设计的属性分类，贝因美可以设计出形式多样的服务方案，来促成客户的重复购买和等级升格，这些活动都为邮政产品的介入准备了有利条件，使得数据库服务不再是“一杠子买卖”，呈现出可持续发展的态势。 二、客户需求特点 贝因美之所以愿意反复地使用数据库产品，为其客户寄送资料或礼品，是有其深刻的内在原因的，可以概括为以下几个方面： （一）产品线长，需要不断地推陈出新 贝因美公司成立于1992年，起步于婴童食品，目前已涉及婴幼儿食品、用品以及妇幼保健、健康服务等领域，拥有1000多个产品品项。每种产品的推出，都需要面对目标客户做市场推广，企业