电话营销技巧-崔冰解析.doc

第一讲 策划你的电话 一、罗森塔尔效应 实验过程： 哈佛大学心理学教授罗森塔尔曾经做过一个教育效应的实验。 　　他把一群小老鼠分成两小组——A组交给一个实验员并告诉他，这一群老鼠属于特别聪明的一类，好好训练；B组交给另一个实验员，告诉他这是智力普通的一群。 　　两个实验员分别对这两群老鼠进行训练。一段时间后，对两群老鼠进行测试。测试的方法是让老鼠穿行迷宫。对于老鼠来说，走出去就有食物。但是在走出去的过程中，它必须经常碰壁，要有一定记忆、一定智力，较聪明的老鼠才可能先走出去。 　　实验结果发现，A组老鼠比B组老鼠聪明得多，都先走出去了。 　　针对这个结果，罗森塔尔教授指出，他对两群老鼠的分组是随机的。他根本不知道哪些老鼠更聪明，他只是把老鼠任意分成两组，把其中一组说成聪明的，给了A实验员，而把另一组说成普通的，给了B实验员。由于实验员已经确认A组为聪明的老鼠，于是就用对待聪明老鼠的方法进行训练。结果，这群老鼠就真的变成聪明的老鼠；相反，对被认为不聪明的B组老鼠，用了对待不聪明老鼠的训练方法，老鼠也就真的不聪明了。 实验结论： 在生活中用不同的态度对待同样的人或事，就会得到不同的结果。 二、作为一个专业的电话营销人员，应该具备哪些基本素质。（王牌营销基本理论） 产品知识。 销售技巧。（客户不在乎你说什么，更在乎你怎么说。） 态度、热情和目标。（态度怎么样决定工作过程中