首届中国电脑商00强之分销商100强调研报告.docVIP

首届中国电脑商500强之分销商100强调研报告 基本结论： 1． 分销商正在向两极化的方向发展。大分销商以规模制胜，小分销商靠细分市场而生存；2． 区域分销商的比例进一步加大，这是供应商深化渠道策略的结果；3． 分销商整体的竞争力仍有较大的提升空间；4． 只有半数的分销商在2002年实现了业务的增长，而看好明年市场的分销商则达到八成；5． 电子化平台的建设，主要集中于外部系统上，而对内部系统的改造和管理仍不是分销商的工作重点；6． 大多数分销商认为自己面临的最主要的问题是资金缺乏；7． 价格上的竞争，仍将是分销商抢夺市场份额的主要手段；8． 发展新的增值业务领域，是分销商主要的发展策略。 整体概况与综合实力 分销商100强营业额分布从首届中国电脑商500强之分销商100强榜单可以看出，分销商100强的营业额分布区间为1亿元到96亿元人民币，其平均营业额为5.85亿元，中位数为2.72亿元。图一显示，按营业额大小排列的分销商数目明显呈金字塔结构，少数营业额很高的分销商位于塔顶，而位于塔底的数目众多的分销商的营业额则比较低。这表明分销商正在向两极分化的方向发展，除了少数分销商通过扩大规模而牢牢占据市场领先地位外，更多的分销商则是通过自己在某些细分市场上的优势而在渠道中立足。 CPW Research调查发现，经过2002年的分化组合，传统意义上的四大分销商概念发生了重大变化。这种变化体现在两个方面：一是佳杰超过英迈，坐上了分销商第二把交椅；二是和光退出了四大分销商行列，被威达取代。在中国加入WTO一周年之际，佳杰和英迈的座次变化，反映了本土企业与国际企业之间较量的阶段性结果——迈向国际化的本土企业佳杰，超越了正在本地化的国际企业英迈。分销商100强区域分布图二的统计数据则表明，从区域分布来看，北京、广东、上海三个一级城市的分销商数量比较多，占了总数的60%，但是其它地区的分销商也占据了很高的比重。这一方面是供应商深化渠道策略的结果；同时也表明分销商更多地立足把自己所在区域做好做强，而不盲目地铺大摊子。企业综合实力评估为了能准确地显示百强分销商的综合实力，评审委员会对他们进行五个方面能力的打分。这五方面是服务能力、盈利水平、合作黏度、发展潜力、商业信誉，满分是五分。从打分的结果来看，除商业信誉外的四项指标的平均分为4.14，这个数字处于中等状态，尽管并不太低，但整体上仍有较大的提升空间。 发展与前景 总体销售情况通过CPW Research的调查结果（见图三），我们发现在分销商100强中，今年总体销售情况好于去年的分销商占了总体的58%，而总体销售情况与去年基本持平的分销商也占了36%，6%的分销商的情况不如去年。尽管只有半数多一点的分销商在今年实现了业绩的增长，这个数字显得有点低；但考虑到整个行业的不景气，以及供应商压缩渠道等情况，这已经实属可贵了。 从定量分析来看，在分销商百强中，销售额变化幅度在50％～100％之间的分销商只占到了一成，而销售额变化幅度在10％～50％和销售额变化幅度在小于10％的分销商却分别占到了六成和三成。这些数字可以说明分销行业蕴藏着发展停滞的危机。如何应对IT业的冬天，为下一步的发展做好准备，是分销商必须立即考虑的问题。对于即将到来的2003年，有82%的分销商认为情况将好于今年，而认为“无太大变化”和“降低”的分销商总和只占了整体的18%（见图四）。这表明分销商大都对我国IT市场的整体走势持乐观态度；但对于众多分销商来说，要达到与IT整体市场俱进的目标，还需要注意提升自己的核心竞争能力。新的业务领域此次CPW Research也对“分销商最看好的新领域”进行了调研，结果如图五所示。我们发现，分销商所感兴趣的新领域并不是非常地集中，其中对应用软件感兴趣的分销商占到了总体的44%，对存储类产品感兴趣的分销商占38%，对平台软件感兴趣的分销商占25%，对安全产品感兴趣的分销商占19%，而对其它产品领域感兴趣的分销商占到22%。 这些数据在向我们说明了这样的一个现实——分销商们都在寻求新的业务领域。他们寻找的目标是那些发展速度快、市场接近成熟、潜在容量大的行业。显然，软件类产品是典型的代表，而近些年热起来的一些产品类别，比如存储类产品和安全类产品在现今分销行业所占有的地位不容小觑，并有继续升高的趋势。 与上述结果相类似，分销商们对于开展增值服务的态度很积极。图六显示，63%的分销商认为自己已经有了这方面的动作，有11%的分销商认为自己正在准备开展增值服务，而认为“短时期内没有”和“不准备发展”的分销商只分别占到了18%和8%。这种情况说明，在传统分销利润摊薄和日益恶劣的竞争环境下，分销企业