零售商谈判技巧谈判准备.doc

零售商谈判技巧与谈判准备零售商谈判技巧与谈判准备 谈判是买卖双方计划、检讨及分析的过程，以达成相互可接受的协议或折衷方案，这些折衷方案或协议包含所有的交易条件，而不仅仅是价格 我们的谈判类型-------- 商务谈判 谈判双方为了自身利益,就交易的各种条件进行的洽谈、磋商， 最终达成协议的过程 特点: 讲求经济效益 最终达成一致意见的过程 深度审视对方的利益界限 了解每次谈判可能会出现的4种结果 ??????????双赢 ??????????双输 ??????????有赢有输 ??????????没有结果 衡量谈判的三个标准 1．结果是明智的——明智 衡量谈判的第一个标准是明智，也就是说，谈判的结果应该是明智的。因为谈判是谈判双方为了达成某种共识而进行的一种行为。 2.?有效率——有效 ????? 衡量谈判的第二个标准是有效，谈判追求的是效率，最好速战速决，除非万不得已，不要拖延时间。 3．增进或至少不损害双方的利益——友善 衡量谈判的第三个标准是增进或至少不损害双方的利益，即友善。谈判不是你死我活，不是在损害对方利益的前提下满足自己的私利，而是要增进双方的利益，通过谈判使双方达到双赢。 零售商谈判定义 ??????????谈判的目的是提高: ?????? ???????? ???? 毛利值 ???????????????????? 采购条款 ???????????????????? 后台毛利的支付 ??????????谈判内容包括，每年重新定义和改善: ???????????????????? 营业额目标 ???????????????????? 合同条款(商业,财务,物流条件,促销和单品) 谈判的主要内容 合同谈判 ——标的（商品明细） ——质量 ——价格 ——结算条件 ——通道费用 ——订单 ——交货 ——退换货 商品谈判 ——品质 ——价格 ——结算条件 ——促销 ——通道费用 ——订单 ——退换货 ——终止单品 ——新增单品 促销谈判 ——促销价格 ——促销费用 ——促销方式 ——促销场地 ——促销后商品的处理 零售商谈判原则 ??????????在品类发展过程中，必须建立公平的合作关系 ??????????谈判要以合理的方法去准备，谈判准备工作要建立在准确的数据基础上 ????????要在同分类中，对不同竞争对手作比较， 来衡量一个供应商利润的好坏 ????????针对每一个分类及分类中的每个供应商要制定谈判策略 谈判的结果必须使销售额和利润最大化 ， 以此来提高毛利值 ????????建立针对整个市场的最好的价格形象 ????????建立合理的单品表以满足顾客需求 ????????第一个从供应商手中争取到预算 ????????获取商业毛利的增长 ????????关注最重要的供应商 对合同进行全年跟踪以确保竞争力并保证利润目标 谈判的准备： 1.谈判计划 谈判的六个步骤： ??????????了解产品、市场和自己公司 ??????????供应商分析 ??????????销售数据分析 ??????????商品结构分析 ??????????找出可谈判事项 ??????????确定目标 2.供应商分析 A类供应商：知名品牌供应商，不得不做， ?????????? 超市更多是以之做形象，其贡献度主要在 ?????????? 销售现金流、年终返利及卖场形象 B类供应商：他们的品牌/品项随着超市的扶持而变化， ?????????? 最希望与超市合作，是超市的销售贡献者、 ?????????? 通道费用大户 C类供应商：商品结构补充性供应商，主要贡献在通道 ?????????????????????? 费用与利润 3.销售数据分析 同比ABC分析法 ??????????选取2个月的最大销量报告做为数据分析基础表格 ??????????以销售额为基本分析单位 ??????????确定ABC商品分类 ??????????通过数据分析掌握商品的生命周期 ??????????确定需汰换商品 ??????????帮助选择促销商品 A状态商品：检查商品排面及库存是否足够，可选择性地做促销。 B状态商品：注意合理的库存数、成长期商品 ??????????籍由促销来提高中销售商品的销售数量 ??????????检查毛利 ??????????做“竞争者市场调查”，如必要时，调整店内商品售价 ??????????与厂商协商较低的进价 C状态商品：注意结构性及新品 ??????????不符合市场要求 ??????????品质不佳 ??????????售价过高 ??????????商品排面不够长 ??????????商品陈列在错误的分类里 新增单品 1、什么时候我们必须采购新商品 ——辅助性商品 ——季节性商品 ——取代低销量的单品 2、利用价格带选择