销售打击冲货砸问题分析.docVIP

第1讲 打击冲货砸价动作分解（一） ? 【本讲重点】 1．打冲货的指导思想——“够狠” 2．预防冲货的7个常规方法 3．分清冲货8种不同类型辩证施治 4．良性冲货、仇家冲货、库存冲货、空白片区冲货的“根治”方法 ? 冲货是营销的一个顽症，严重危害市场秩序。而且迄今为止还没有一个营销专家或者厂家有妙法迅速根本解决冲货！但是打冲货，打砸价有个奇怪的现象，就是政府办不了的事，民间可以办到。打冲货，打砸价没有方法，只有手段。 ? 【自检】 请问你在所从事的行业发现冲货、砸价现象时，你们是怎么处理的，用的是什么方法？ ? 打冲货的指导思想 ? 1．端正的心态 送一段话给销售人员，企业打冲货的24字口诀：信息灵敏，闻风而动，迎头痛击，手段强硬，屡禁屡冲，屡冲屡禁。 ? 2．够狠 打冲货没有诀窍，只有一个字，狠。狠到你让这个冲货经销商觉得向你这里冲货风险太大，觉得你这里不好惹，他自然就会有所收敛。 ? 预防冲货的7个常规方法 ? 1．过程管理的考核 这是过程管理和考核的思想贯彻。给员工压量，压急了他们就冲货，你实行过程管理，他就不冲货，但这句话往往说得到，做不到。 ? 2．从内部治理做起 打冲货第一原则是攘外必先安内。你只要在这个区域发现另一个区域的货，你不罚经销商，不罚批发商，你专罚区域经理。 ? 3．物流识别码 这也是常规招数，就是给山西的货上打上山西的码，给山东的货上打上山东的码，但这