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如何开拓酒店销售渠道 宜职院酗酒协会资料 饭店操作流程和谈判技巧及维护 进入酒店 谈判方式 吧台陈列 沟通技巧 维护、拜访程序 一、饭店操作流程和谈判技巧及维护 酒店类型： 饭店分为A、B、C三种类型 A类：一般为四—五星级酒店。 注：消费档次比较高。 B类：一般为三星级或没有评星级，但是规模相当大。注：消费中上档次。 C类：没有星级，但是规模属中抵挡的酒店。注：消费中档及大众化。 注：现本公司产品定为C类店 进入酒店 问询、寻找 问询：首先去吧台问询，比如：“小姐、先生”您好，请问你们进酒谁负责。对方一般回答：“你有什么事么？”我们先表露身份：“我们是”宜金香”酒业有限公司的，我们公司做一种酒，想找你们老板联系进行进场事宜。 危机：吧台一般不会对你说老板在哪里，甚至他（她）会说：“什么产品拿给我看看………”。注：最好不要和他（她）谈。 分析 他（她）们做不了主。 他（她）们没有自主进货权。 他（她）们拍不了板。 对策：哦！是这样的我和你们XX经理约好了，他（她）叫我这个时间来的，我刚刚和他（她）通过电话，我一时找不到你们老板在哪里，请你指点一下，别让你们老板等久了。 技巧：你可以对他（她）们说：我以前是做XX酒或饮料的，现在这个产品在你们这里销的怎么样，还可以吧！ 注：一定要看清吧台上陈列什么酒或饮料，一定要选择你比较熟悉的。此技巧时随机应变，看当时情况方可运用。 谈判方式 进入办公室 请问，那位是经理？ 递交名片和产品资料 等待对方看完资料不要去打断，这是对我们产品的初步了解。 谈判开始 经理：你们这种产品现在市场上有没有已经进了那些饭店？怎么没有听说过。 业务员：我们这种产品现在市场目前才刚刚开始运做，今天你们是我们第一家客户，因为他是一个新产品，刚刚推入市场，所以你们没有听说过实属正常。 经理：这种产品恐怕不是太好销吧，你们能给我们什么政策？ 注：政策也就是指的进场费、瓶盖兑换费等，对策：可以先避开这个话题，谈点别的。 业务员：你放心好了，只要我们双方能合作，应该问题不是太大，别人给的，我们也会有的，只不过是多少的问题。 经理：你们瓶盖回收么？有什么奖？ 业务员：我们不回收产品任何一样东西，这样也减少你们管理上所带来的麻烦，目前我们还没有什么政策但是你们利润很高，如果到时有什么新的好的政策一定会给你们的。 注：不一定每家酒店都承诺，一般消费水平档次及销售量比较高的可以考虑。 经理：那你们打算准备出多少进场费呢？ 业务员：经理你看我们目前肯定没有什么销量，再说费用开支又这么大，你也替我们考虑考虑，你说个数我们再商量商量好么？ 注：不要直接回答他（她）的问题，让他（她）先说。 经理：那这样一般别人进场都是付XX元，你们就付XX元。 业务员：（做出吃惊的样子）“不会吧，经理，怎么那么多！” 注：说过以后不要说话，死死盯着对方的脸，看看他（她）是什么表情，一般从他（她）表情就可以看的出来，行还是不行。 如果真的不行，就以下列方法回答： 业务员：那这样吧。我们等销售量大了就送一些产品给你们，这样总可以了吧，如果销量好了，什么都好说。 对方谈到这种地步，不管时成功还是失败，都不要再谈此事，如果方便可以聊点别的，但是时间不要太久，然后潜身而退。 结束语：那这样吧，XX经理你看能不能留个电话我们回去汇报一下现在的情况，你们也再考虑考虑，过二、三天我们再来商量商量好么。 最后：XX经理，您有名片么？能不能留个电话方便联系。 总结：（1）应该没有什么问题 （2）回去向你部门主管汇报然后再做 吧台陈列 把公司产品陈列在吧台醒目位置。 把公司产品与同类产品相齐陈列 沟通技巧 业务员：你好！我是”宜金香”酒业有限公司的，我们的产品现在要上架，你看能不能帮我们陈列在醒目的位置。 吧台：不可能，你们的产品没有什么名气，再说客人暂时也不会自点的，随便放一下就行了。 业务员：不会吧，我们产品从包装到颜色，视觉都很好，和你们现有的产品陈列也会增添产品陈列美感更不会产生冲突。 吧台：你们有礼品么？好不好看，是什么？ 业务员：你们放心好了，到时候我们会送一些给你们的，我们的促销品和别人的都不一样，肯定你看了会爱不释手的。 注：前期不要谈的太多，承诺也不要太多，目的达到，就此结束。 再次回访 业务员：XX你好，还知道我是谁么？ 吧台：你是什么公司的，做什么产品？ 注：因为对方对你印象并不深，这时是跟进关系加深印象的好机会。 业务员：你真是贵人多忘事，我是”宜金香”酒业有限公司的呀，龙江家园就是我们公司的产品啊 吧台：哦想起来了，你说的促销品呢？ 业务员：你放心好了，我说的事我怎么会忘记呢？ （出示礼品）我们的产品销的怎么样？有没有人问啊？吧台：有人问过了，但是暂时没人点。 注：此条只作为假设。 业务员：你没有帮我推荐吧，帮帮忙帮我推荐推荐。 注：不一定