家具商场经营思与营销利润倍增策略.docVIP

家具商场经营思路与营销利润倍增策略??沙发 进货（管理）价 销售价 利润 分析：成本降低2.7%，利润增大7.6%（利润提升2.8倍） 成本降低前 4500元 5800元 1300元 成本降低后 4400元 5800元 1400元 项目 过程 今日客流量 上午 ? 合计 ? 下午 成交率 上午 成交次数 ? 上午 金额： 下午 成交次数 ? 下午 金额： 客户意见反馈 产品品种、价格、颜色、款式等： 缺货商品登记 ? 竞争对手状况（市场领先者） 营销、服务、广告、产品、价格等 最成功的一件事 ? 感触最深的一件事（或一句话） ? 自我激励 您近期在哪些方面有了进步和提高或存在不足 销售目标达成 今日目标 ? ? 实际完成 ? 月目标 ? ? 实际完成 ? 营销格言 1、目标决定行动方向 2、不要等待机会，而要创造机会 家具卖场如何持续赢利?(一)???? 　　在一次家具零售企业发展论坛上，许多经销商向笔者提出一个相同的问题：大家经营的品牌越来越多，专卖店越开越多，可利润没有同步增长，反而越来越少。经营品牌越来越多，其主要原因是经销商出于单品利润下降的考虑，试图通过增加品牌或产品线来改善整体赢利水平。 　　而利润减少的原因，大概有4个方面的因素： 　　1. 消费者购买家具趋向理性化，随着家具品牌、款式的日渐丰富，消费者选择余地越来越大，货比多家，自然采用利润降低法吸引顾客。 　　2. 替代性家具越来越多，被选中的几率越来越少。 　　3. 家具卖场越来越多，客流量分流明显，经销商不得不压低利润，参与竞争。 ????4. 内部管理成本增加，并且导购人员流失和销售人才招聘存在困难等诸多因素，导致利润流失。 家具零售企业要持续赢利必须要有创新的赢利模式作为支撑，将家具营销模式向赢利模式转变，是每个家具经营者必须转变的观念。营销模式的核心是解决卖货问题，而赢利模式才是根本，才能拓展未来，因为它解决的是赚钱的问题、发展的问题。 ??? 2.品牌家具布局的奥秘 　　合理家具布局将会增加赢利能力，家具布局时要充分考虑卖场的面积、顺序、区域的合理规划。 　　其一、家具商场面积分配常用三种方法。一需要法：即根据所销售家具的数量和各款式家具所应该占有的位置大小进行区域分配。二是重点法：即将好卖的家具、新款的家具放在显眼的位置，以便于提升品牌形象和增加销售业绩。三是利润法：利润高的家具占较大的面积，利润小的家具占较小的面积。 　　其二、商场整体布置原则。先廉后贵；先新款后旧款；先高档后低档；先专后杂。 　　3、家具卖场的氛围营造细节 　　其一、音乐的选择与频度控制 　　营业前，先播放几分钟优雅恬静的乐曲。营业中，可播放安抚性的乐曲，让顾客进入想象的空间。营业结束前，播放明快、热情带有鼓动励的乐曲。最适合品牌家具卖场的音乐有班得瑞音乐系列中的《春野》、《仙境》两个专辑。 　　[精典运作：具有背景音乐的卖场，顾客的光顾率将提升15%，销售额平均增加30%] 　　其二、店内气味的营造，家具卖场中常充满油漆、板材和装修材料散发的异味。店员的异味将影响顾客的心情，每天营业前在店中喷洒植物香型的空气清新剂，并适当摆放植物品种，消除异味，让顾客拥有舒畅的心情。 　　其三、播放品牌广告片和时尚家具欣赏电视片 　　为节省空间，建议在卖场的墙壁上安装液晶电视机，按150㎡配置一台的比例设置，让顾客充满美好家具意念。　 ??? 其四、运用家具提示牌（商品POP） 宜家家居采用产品提示牌传达信息，通过提示牌告诉顾客陈列产品的特点和好处。每张精美的提示牌可写上一句回味的话，比如：“左右沙发、纯天然牛皮制造。好沙发足以改变你的价值观……”这些提示牌可放在抽屉、衣柜里、床头、沙发上。重视细节，让顾客感受家具自身的魅力。 家具卖场如何持续赢利?(二)?? document management as a breakthrough, and constantly improve the content, active in the application. Government information between the provincial and municipal governments all passed through a network of offices, and six counties (districts) have complete decision-making service system and through dial-up internetworking is realized with the city, the City Planning Commission