融科·蔚城提案.ppt

项目营销思路的基本出发点 我们需要解决的问题？ 1、项目产品？ 2、项目区位？ 3、项目目标客户群体？ 4、项目营销的任务？ 我们的周边的项目怎样解决…… 棕榈泉 奥林匹克花园 销 售 模 式 2.1 产品——销售对象 产品形态： 多层花园洋房； 高层住宅； 高层公寓； 产品户型： 囊括一房、二房、三房、四房。 产品所对应的销售对象 产品的多样性对应广泛的目标 客户群体，使项目 销售及推广必须考虑大范围撒网。 2.2、项目区位 北部新区 区位特征： 是重庆目前乃至未来最热点开发区域，具有较高的市场关注度； 目前区域内项目对自身企业的品牌有较重的依赖因素； 当前区域成熟度较差，相应生活配套极不完善（公 共交通体系、基础设施与配套、休闲娱乐、生活氛 围）。 区域对应营销方式总结 区域较差的成熟度直接对到访客户的便捷性带来影响， 因此，项目需要有足够的展示场所使客户能够直接了解到项目信息。 项目目标客户群体 2.３、项目一期营销任务 　树立市场轰动效应，将企业品牌成功转接成为项目品牌，使项目整体销售具有持续性； 快速回收资金、实现项目的短期利润，同时为后期开发打下坚实的基础； 树立牢固的客户关系，获得顾客的满意和 　忠诚感以保持顾客 。 因此： 　　我们的项目需要具有广泛的客户来源、多渠道的信息传播、坚实的品牌基础及完善的售后服务体系。 ２.４中原建议项目销售模式 全方位营销 　特点： 该营销方式除了传统的销售现场接待客户的销售渠道之外，还要突破空间和地域的限制，是一种多层次的、立体的营销方式，如内外销联动、网络营销、跨区域销售、主动销售及关系营销等。 满足该营销模式的因素 强大的网络支持 从目前重庆市场情况看，多数外来购买的客户均集中在深圳、广州、杭州、上海和北京几个房地产市场价格较高的城市，中原在这几个城市中均具有极其成熟的网络资源，项目由此可以形成相比周边项目更为广泛的资源优势。 内外销联动 扩宽项目的销售渠道； 为项目倡导的国际化街区生活概念提供支撑； 通过外销炒作使重庆消费群体加深对项目的品质认识； 重点:香港市场销售 　目前香港正成为继97年后又一波房地产购买热,投资市场热度较高,项目在香港推售不但有利于支撑项目品质和生活概念,也能够使项目拥有更宽的客户来源. 　中原在香港房地产市场具有良好的声誉,与香港各媒体均建立了良好的合作关系,可以通过中原香港公司合作进行有效炒作; 　目前中原在香港的基金合作单位较多,可以通过该类客户进行大额度购买,从而为项目的热销打下基础. 二、三级市场联动 充分利用中原二、三级市场资源； 将二级市场的传统营销变为主动营销。 泛外卖场的设立 利用中原覆盖市区各大区域中心的高档中介分行作项目的泛外卖场，为项目增加更多的展示效果，达到知名度的快速传播； 通过炒作全新的营销理念加深消费群体对项目的印象。 新老客户资源的充分运用 通过融科会等组织、公关活动及相应针对措施，使项目较快的具有一部分稳定、忠诚度高的客户群体； 充分挖掘中原在重庆的客户资源； 中原仅在重庆本地已经拥有数十个操作项目的客户资源，该部分客户大量具有再次置业的意识 完善的售后服务体系 中原客户服务部定期对购房客户进行回访： 及时获取和整理客户的意见反馈； 提供高品质的后期服务； 建立良好的客户关系互动渠道； 给消费市场树立项目的服务意识，从而上升到企业 的服务意识，为奠定项目品牌和企业品牌打下基 础。 作为大盘，完善的售后服务体系是销售过程中的重 要保障 价格策略 一期整体价格策略： 稳健型大盘策略：低开高走 第一次开盘（多层洋房）——第二次开盘（多层洋房）——第三次 开盘（精装修公寓及湖景高层） 策略出发：整盘销售考虑 从项目整盘考虑，项目在销售过程中需要给客户传递项目的价值（价格、环境、配套等体现）不断在提升的意识，保持项目整体销售走势。 策略出发：消费市场消费特征购买心理 营销价格上采取低开高走的方式，先推出价格最便宜的一期吸引置业者，随后的几期价格逐渐提高，这种逐期提价的营销方式比较容易受到消费者的认同，买涨不买跃的心理及“羊群效应”能够保持项目整体销售的持续性，树立良好的项目声誉。 策略出发：消费者消费心理 对买房置业者来说，买首期房意味着减少　　如租房时间等相应之经济压力； 对投资者来说，买首期房的升值空间大，赚的钱更多； 对买得早的人来说，房子不断升值，自然是很愉快的一件事。 价格策略 项目价格的形成方法： 市场比较法 可比项目选取因素 与项目处于同一区域： 具有与项目类似的产品； 具有与项目相一致的目标客户群体； 根据该项目与本项目的竞争关系设定权重。 可比项目的考虑调整因素 地域因素：设定权重为32% 该因素细化因素如下： 环境因素（生活环境、生活