连锁超市商品销售与管理.pptx

2.4 连锁超市商品销售与管理 2016年4月15日 学习目标 能通过策划和组织各种促销活动提高连锁超市营业额。 能合理控制超市库存，管理好仓库并根据销量及库存及时订货。 能有效分析超市商品销售情况，处理缺货等异常现象。 能有效管理生鲜商品，控制生鲜商品的损耗。 本章框架 理论知识 实践知识 拓展知识 一、连锁超市商品销售管理 二、连锁超市商品促销管理 三、连锁超市生鲜商品管理 促销实战 一、开档前 二、档期中 三、下档后 五大异常 一、负库存商品 二、负毛利商品 三、滞销商品 四、畅缺商品 五、进入删除商品 理论知识 连锁超市的目标：实现商品销售利润最大化。 连锁超市运营中最关键的步骤之一：商品销售管理。 一、连锁超市商品销售管理 （一）连锁超市门店商品结构管理 （二）连锁超市商品销售——波段上货 （三）商品销售数字管理 （一）连锁超市门店商品结构管理 1.商品结构构成 （1）主力商品。是指那些周转率高、销售量大，在零售经营中，无论是数量还是销售额均占主要部分的商品。80%的利润来自20%的商品，这20%的商品即时门店的主力商品。 （2）辅助商品。是指在价格、品牌等方面对主力商品起辅助作用的商品，或者是以增加商品宽度为目的的商品。 关注 辅助商品 完善 产品结构 满足顾客 多元化需求 提高 产品销售 （3）关联商品。是指同主力商品或辅助商品共同购买、共同销售的商品。关联商品的特点是：方便顾客购买，增加主力商品的销售量。 （一）连锁超市门店商品结构管理 2.商品款式构成 （1）形象款：在卖场所占比例很小，用来吸引顾客注意、吸引顾客进店，并不是销售额产生的主体。通常形象产品的销售比例较低，但毛利很高（通常是行业平均值的3.5~5倍）。 （2）中心款：在门店存活时间比较短，但产生的毛利率高，是提升业绩的款式。 （3）基本款：在门店存活时间很长，是使得店铺营业额增长的主要部分的商品。 （一）连锁超市门店商品结构管理 3.商品结构的完善和调整 （1）调整商品结构的好处： 节省陈列空间，提高门店的单位销售额； 有助于商品推陈出新； 便于顾客购买商品，保证主力商品的销售份额； 有助于协调门店与供应商管理； 提高门店商品的周转率，降低滞销商品的资金占压。 （2）商品结构的完善： 一是完善主力商品、辅助商品和关联商品的结构； 完善高、中、低档商品的结构。 （3）优化商品结构的考核指标：商品销售排行榜、商品贡献率、损耗排行榜、周转率、商品更新率（最好在5%左右）、商品的陈列。特殊节日 （二）连锁超市商品销售——波段上货 波段上货：是指门店在上新品时不是一次性地把一季所有的新品摆上，而是根据产品的特性分几次上货，从而使营业额出现若干个高峰。 适合于波段上货的商品包括： （1）市场需求波动较大的商品。 市场需求呈上升趋势——及早采购 市场需求呈下降趋势——少采购甚至不采购 采购人员：有一定的市场调研能力，一定的风险承受能力。 （2）季节性商品。 （3）刚投放市场的新、特商品。 P114 某连锁超市门店阶段订货、补货流程 （三）商品销售数字管理 1.销售量 通过分析报表，如每日销售量在该月总销售量中所占的比率，合理安排店员员工的工作与休息，同时要注意一些特殊的日子，如节假日。 2.商品周转率 计算公式： 周转次数=销售额÷平均库存额 平均库存额 =（期初库存+期末库存）÷2 周转天数=365÷周转次数 商品周转率=商品出库总和÷平均库存数额 =全年纯销售额（销售价）÷平均库存额（购进价） =把总销售额改为总进价额÷平均库存商品购进价 =销售总额÷改为销售价的评价库存额 商品周转周期=（平均库存额÷纯销售额）×365 提高商品周转水平的核心有两个内容： 一是： 建立有效的商品评价体系，进行20/80分析或ABC分析，进行商品的淘汰更换，提出滞销品； 采用商品贡献率比较法衡量商品的重要程度； 通过应用品类管理技术来改善商品结构，加强库存管理等。 二是提高供应链的速度，包括： 建立完善的信息管理系统，提高效率； 努力实现快速反馈，加快衔接速度； 加强物流配送能力，提高周转效率。 3.交叉比率 计算公式：交叉比率=毛利率×周转率 数字管理分析表 优先淘汰更换的商品 商品 销售额 占比 毛利 毛利率 商品周转率 交叉比率 A 800 11% 240 30% 4 120% B 1500 21% 300 20% 5 100% C 2400 34% 288 12% 8 96% D 600 8% 150 25% 6 150% E 1800 26% 324 18% 3 54% 4.商品适销率 商品适销率是指经营的商品在品种、质量、价格、包装、供应时间等方面与社会消费需求相适应的程度。 性质：商