6国贸112任务一.docVIP

任务一 课后案例分析 1.联想为什么要收购IBM （1）中国加入WTO,联想面对的国内国外竞争加大，国内发展的空间受到了限制，提出了战略转型，搞多元化，但演变成战略失误。联想为了谋求新的科技竞争力，做大做强，收购IBM。 （2）全球化竞争加剧的情况下，为了整合和利用全球技术和资源，开辟新空间，获得持续发展和成长。 2.联想收购后遇到了什么问题 （1）联想收购IBM后，遇到了权力和资源的重新分配问题，接管了不同文化和背景的高级管理人员，面临的问题包括组织变化，管理人员变化，员工队伍融合，沟通，商业政策采用，雇员引用等。 （2）中美之间的文化，消费，资本等方面的差异，也会影响到员工的激励和约束机制。 （3）以前购买IBM产品的大客户对联想的服务和技术能力的认可程度 3.联想可以做什么预备措施，尽量减少这些问题或这些问题带来的影响？ （1）解决文化冲突是关键。 （2）为了更好的激励美国方面的员工，联想可以设立两个总部，一个在中国一个在美国，就像中国的一国两制一样，并由那些对美国员工有影响力的人来组成美国总部的管理层，这样能减小中美之间文化，消费，资本等方面差异带来的影响，同时，这在一定程度上也利于文化冲突的解决 （3）针对客户对联想品牌的信任度问题，大客户的数量毕竟是有限的，所以，联想可以派出在联想集团有一定地位的管理层成员去拜访这些大客户，并向他们说明现在的情况，同时也可带回这些大客户对联想集团的意见或建议，能更好的抓住了这些客户资源。 课外思考题 顾客满意能为企业带来哪些好处？ 1 对产品的满意。顾客对产品满意之后，就会有下次再买的欲望，企业从而能够留住该顾客形成老顾客，为自己的产品创造稳定的销路。 顾客对产品满意后就会减少退货的形成，能够帮助企业减少不必要的库存麻烦顾客对产品满意之后就会向自己周围的人进行宣传，这种口口相传的方式能够快速的增加产品的销路，从而增加企业的利润，提感，以此企业的产品也能更快更好的脱销。为此，企业与其花大力气去拓展新的客户，还不如花一小部分的精力去服务老客户，让老客户对于企业的认同感来带动更多的新客户。 2 对服务的满意。除了产品质量的保障之外，服务态度也是让顾客满意的一个非常重要的指标，顾客对企业的服务态度满意之后，就会对该企业形成一种认同 2.试列举出您所知道的提高顾客让渡价值的具体方法？ 让渡价值:就是顾客总价值与顾客总成本之差。 1 首先，，同时要求企业必须认真分析不同经济发展时期顾客需求的共同特点以及同一发展时期不同类型顾客需求的个性特征，并据此进行产品的开发与设计，增强产品的适应性，从而为顾客创造更大的价值。在提供优质产品的同时，向消费者提供完善的服务，已成为现代企业市场竞争的新焦点。高度重视对企业人员综合素质与能力的培养，加强对员工日常工作的激励、监督与管理，使其始终保持较高的工作质量与水平就显得至关重要。企业应高度重视自身形象塑造，为企业进而为顾客带来更大的价值企业能够通过多种渠道向潜在顾客提供全面详尽的信息，就可以减少顾客为获取产品情报所花费的精神与体力，从而降低顾客购买的。又如，对于结构性能比较复杂、装卸搬运不太方便的机械类、电气类产品，如果企业能为顾客提供良好的售后服务从而降低精神与体力成本不同的顾客群对产品价值的期望与对各项成本的重视程度是不同的。企业应根据不同顾客群的需求特点，有针对性地设计和增加顾客总价值，降低顾客，以提高产品的实用价值。 营销员所面对的是客户产品，营销员要做的工作是把具有优秀品质的产品通过有效的销售方法送到客户手中，产品是可以严格用品质基准来进行设定的，但营销员所面对的人是不同的，不同的人，在不同的时间，地点，都会有不同的表现形式，所以对客户更需要有更标准的质管理模式，待人接物的标准，对客人的礼仪，客户的无理要求等等的对应，它的基准是有准则但是有时存在变通，由营销员根据实际情况来进行把握。