2015推销学 2、3章.ppt

现 代 推 销 学 祖 利 然 工商管理学院市场营销教研室 课程内容 第一章 推销概述2 第二章 推销要素4 推销员2 推销对象2 推销品 第三章推销沟通与礼仪4 第四章推销模式2 第五章 分析推销环境 第二章 推销要素 基本内容：推销员—素质与能力、推销方格 顾客—顾客心理与顾客方格 推销品 重点难点：顾客需求、推销方格和顾客方格 推销员的素质、能力、职责 第一节 推销员 推销员素质能力的培养 推销员的职责 推销方格 引例 推销员拜访某跨国公司采购部门后得到一份下游客户的“采购员谈判技巧”，上写： 永远不要去喜欢一个推销员 要把推销员当作头号敌人。 永远不要接受第一次报价，让推销员乞求你，这将为我们提供更多机会。 永远保持最低价记录，并不断要求降价，直道推销员停止提供各种折扣。 每当推销员的对手正在促销时，你就问他：你们为什么不做促销，并要求同等条件。 永远记住这个口号：你卖我买，但我不是总是买你卖的。 一、推销员的应有的素质和能力 0 1、态度 自信 行动 毅力 自己补充 徐鹤宁 录像