陈莉财富密码.ppt

财富密码——接触面谈的话题选择 陈 莉 我的大客户在他的行业都很成功，并且年龄也都很大，我一个20几岁的小姑娘，只有保险的工作经历，还只有3年多，我有什么能够带给他？！ ——公司给我的东西！只有公司给我的东西！！ 解决三个问题 什么是高端客户最喜欢谈的话题？ 什么是高端客户最愿意听你讲的？ 用什么让高端客户认同甚至欣赏你？ 第一块--对过去的回忆 “想当年”是高端客户最喜欢的话题 收集客户资料、形成自我展示 解决保险三选第一选——选代理人（展示品行、性格，形成与客户的融洽） 具体动作1 切入点1——了解客户的发家史，倾听其讲成功历程 话术 您是如何进入这个行业的？ 为什么要独独选择此行业呢？ 当时都觉得铁饭碗好，为什么要下海呢？ 跟进——自我介绍，谈自己的入司经历和感受（大客户的必谈内容） 话术 我选择保险这个行业也是很慎重的。 也有很多朋友反对，但是我仍坚持认为…… 具体动作2 切入点2-共同回忆创业艰辛过程，唏嘘一阵，让过往种种成为今日成功的见证 话术： 但是您这个行业当时竞争也非常激烈，想必也有好多困难，你有没有想过放弃呢? 刚开始出现困难时你怎么想的和度过的 其间有没有贵人相助啊？他是怎样帮你的 跟进——“我的寿险生涯感动的事情，真情流露 话术： 我有时候觉得工作好累…(具体描述自己艰苦努力的一件事),但是一想到我的职责和初衷(责任感),我便坚持下