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2011年12月9日 58电商商务顾问销售流程快速入门培训 曹琨 阻击战 - 狭路相逢勇者胜！ 58电商商务顾问快速入门培训 目 录 分析商户 商谈流程 心得总结 建议 团购市场现状与营销策略浅谈 一、分析商户 ·望！ ·闻！ ·问！ ·切！ 58电商商务顾问快速入门培训 团购市场现状与营销策略浅谈 望，即观察、判断，我们要从连锁店中生意最不好的店入手。 服务业商家除了国际品牌连锁，其余找店长都能解决问题。 服务行业基本上都是土八路出身,店长权力很大。 服务业商家，都以流水为第一考核标准，然后是综合毛利， 我们很容易和店长的利益达成一致。很多餐饮成本，店长 会控制。例，调料开瓶。 58电商商务顾问快速入门培训 团购市场现状与营销策略浅谈 闻，听闻。我们的判断只是初步判断，一定要听对方讲 店方的诉求。 很多销售上来就报第一方案，被店方否决就马上报第二方 案，如果不知道对方的需求，如何给对方做方案？ 建议１１点、１３点、１７点、２０点，店里不忙的时间， 做陌生拜访。约访在下午２～６点间均可。刮风下雨天 尤为重要。 58电商商务顾问快速入门培训 团购市场现状与营销策略浅谈 问： １、人均消费； ２、闲忙时间； ３、毛利较高的产品； ４、负责人是谁（职位权力要做出判断。每次见面要问前台，从前台反应判断） ５、近期活动 58电商商务顾问快速入门培训 切： １、从人均消费迅速定义产品。 ２、闲忙时间谈出一店多单。 ３、套餐内容搭配。 ４、如果负责人已经找对，要他给出好的产品，帮他冲营业额。如果发觉负责人权力不够，用百万大单逼出有权利的负责人。 ５、节省广告费，立即马上实现。如果店中有活动，团购配合活动实现；店里即将有活动时，团购作为预热实现，充分发挥广告效应。 团购市场现状与营销策略浅谈 二、商谈流程 开发渠道 电话预约说辞 拜访前的准备 跟进思路 测算剩余服务能力 58电商商务顾问快速入门培训 挖掘商家需求 配方案 谈折扣 是否有竞争对手 处理商家异议 团购市场现状与营销策略浅谈 58电商商务顾问快速入门培训 1、开发渠道 大众点评网、同类网站搜索（团800,拉手，美团等 团购市场现状与营销策略浅谈 58电商商务顾问快速入门培训 2、电话预约说辞 场景： 商家不认识58同城团购，不了解做团购的目的。 预约话术： 您好！我是58同城团购的曹琨，前两天到您店体验过产品，感觉很不错，很值得推荐给我们的会员，我想组织一场推广活劢，让我们58同城的会员来体验您的产品，您今天下午几点有空，我过去找你聊一下！ 团购市场现状与营销策略浅谈 58电商商务顾问快速入门培训 3、拜访前的准备 从大众点评网、百度搜索、同行评价、团800等了解以前的团购历史，如套餐内容、价格等。 团购市场现状与营销策略浅谈 58电商商务顾问快速入门培训 3、拜访前的准备 通过到店观察装修以及开店的位置和客流量，亲自体验商家的产品，认为这是优质商户，值得与大众分享，当时甚至就有让该商户加盟的想法。一般情况下，建议大家通过电话与店内服务员沟通，了解商家的基本情况，包括：接待能力、打折信息以及现在正在进行的优惠活动等。 团购市场现状与营销策略浅谈 58电商商务顾问快速入门培训 3、拜访前的准备 准备的工具和思路： A.58同城团购公司简介的PPT； B.提前思考谈判思路（针对蛋糕店的团购思路：通过客流量带动整体营业额的提升，通过体验让更多的消费者成为商家会员）； C.为商家量身订制的推广方案。拜访前就细化对这个商家的推广方案，即针对商家目标客户群的推广方式：新浪微博，网络社区，商圈Q群推广，邮件推广。 团购市场现状与营销策略浅谈 58电商商务顾问快速入门培训 4、跟进思路 第一期合作，跟踪两周，上门两次： A.了解商户的运营情况和推广需求； B.结合商户需求提出解决方案，最终成交； C.第二期合作，足足跟踪了1个月，电话一直预约不上，主要是老板比较忙（我是屡败屡戓啊），后来一直用QQ和短信跟商家的运营总监保持紧密联系，随时了解商家的动态。“晓知以理，动之以情”，1个月后，老板直接给我电话，希望能看到我更有创意的合作方案。 D.第三期合作是商家主动要求的； E.第四期合作是我们强行要求的。 团购市场现状与营销策略浅谈 58电商商务顾问快速入门培训 5、测算剩余服务能力 设计的套餐都以外带居多（以商家配送最大化来制定），因此