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万城华府案例分析 分析框架 项目概况 价格支撑因素 分析框架 销售分析－整体速度良好 主力户型销售放缓 分析框架 营销分析－重要的营销举措 分析框架 客户分析 客户属性 客户分类及描述 客户特征 客户写真 A先生 上市公司总裁，办公于大钟寺附近 40岁左右，博士学位，谈吐穿着优雅，坐驾奔驰S500 已购万泉新新等多处房产 购买两套总价1600万大平层公寓，打算赠与父亲、弟弟 置业观——景观，城市价值，接受总价上限为2500万 案例总结及启示 本报告是严格保密的。 本报告是严格保密的。 本报告是严格保密的。 * 本报告是严格保密的。 本报告是严格保密的。 本报告是严格保密的。 * 项目概况 销售分析 营销分析 案例总结及启示 客户分析 区位：西临昆玉河，北邻万柳公园及高尔夫球场 交通：紧邻西三环与北四环 配套：几十所教育机构（北大附小、人大附小、北外附小、人大附中、北大附中、清华附中、八一中学、北京大学、清华大学、人民大学、北京外国语大学等）；生活购物娱乐配套齐全 极度稀缺的地段和低密度产品价值 核心卖点 昆玉地王/中国地王，告竣万柳，城市别墅，良好的业内口碑 推广主题 恢宏，极力彰显稀缺与富贵 推广基调 城市别墅 形象定位 海园 尚园 龙园 玺园 　 16.3% 12.0% 28.4% 35.4% 7.9% 所占比例 698 114 84 198 247 55 共计 152 　 　 102 50 　 尚园 222 114 36 64 8 　 龙园 191 　 48 32 111 　 海园 133 　 　 　 78 55 玺园 共计 联合公馆 空中别墅 平层官邸 叠加官邸 大地别墅 供给状况 大地别墅 550-600平米 空中别墅 390平米 联合公馆 70-150平米 叠加官邸 300-360平米 平层官邸 280-300平米 主力产品： 叠加官邸 300-320m2 平层官邸 280-300m2 共占64% 万城华府 新古典主义特征兼有美国草原式住宅风格； 户型：双层挑空起居厅。 万城华府 地段 品质 产品 品牌 颐和园、昆玉河、万柳高尔夫 三环四环之间，交通便捷 名校云集 商业配套、生活配套齐全 品牌物管：国贸酒店管理有限公司 自然人文资源优越，城市配套齐备，“昆玉地王”“育龙之地”名符其实。 产品上的平庸与乏善可陈，成为了万城心痛的“短板”。 屋顶：天然泥土烧制； 立面：面砖搭配石材 项目概况 销售分析 营销分析 案例总结及启示 客户分析 销售分析 323 14 8 14 23 42 26 27 15 19 56 1 2 17 6 12 17 24 总计 16672 17216 16913 15415 14854 13658 16178 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 销售均价 105 10 5 11 9 34 16 20 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 龙园 　 19711 19322 19793 19661 18319 19683 18065 18486 17270 16635 　 　 　 　 　 　 　 销售均价 120 2 2 2 5 8 9 7 15 15 55 　 　 　 　 　 　 　 海园 　 25056 32889 33512 22477 　 20577 　 　 21408 14116 14001 18474 17270 17519 16685 14416 12450 销售均价 98 2 1 1 9 　 1 　 　 4 1 1 2 17 6 12 17 24 玺园 　 1月 12月 11月 10月 9月 8月 7月 6月 5月 4月 3月 2月 1月 12月 11月 10月 9月 总计 2006年 2005年 2004年 销售时间 总销售套数：323套 平均月销售套数：19套 销售分析－价格稳中有升 平层提价乏力 作为标杆产品的大地别墅，仅仅做到了“一枝独秀”，主力产品叠拼和平层官邸的价格提升明显乏力。 万城华府 封 盘 海园开盘 豪宅营销，展示至关重要： 1、展示条件不好时，适时封盘，给市场一个期待。 2、样板间对销售有明显的促进作用。 龙园开盘 万城华府 样板间推出 主力产品叠拼和平层官邸的销售速度在后期明显放缓。 叠拼VS联排别墅 同时推出， 联排：48套 叠拼：69套 先消化叠拼为主 后消化大地别墅 产品线对比分析 叠拼VS平层官邸 　　－以二期海园为代表 88.70% 47 53 平层 72.40% 71 98 叠拼 销售率 消化量 供给量 　 同时推出两种产品，客户选择时以叠拼产品略