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* 案例分析 PART. 1 项目信息 报告架构 Contents PART. 2 线上动作分析 PART. 3 线下策略分析 PART. 4 销售策略分析 PART. 1 项目信息 一、项目地理位置 项目围绕沈阳地区偏硅酸锶型温泉近海第一泉，总体打造温泉度假村，包括万平温泉度假酒店、7.3万平温泉主题公园，以及东北首个廊桥式温泉会馆近海第一泉国际养生俱乐部；项目拥有65万平方米农业生态示范基地，包括丰年农场和百果园，是沈阳农业大学指定生态农业示范区，全方位的为业主提供饮食健康的绿色保障；项目另外自有21万平天然湖区，环湖设置亲水的特色商务餐饮、观景亭台楼榭，湖区休闲露营烧烤等休闲功能。 开发商：辽宁华屹置业有限公司 项目地位置：京沈高速公路高花服务区出口 项目用地:座机电话号码平方米 规划建筑面积:400000平方米 容积率:1.6 绿化率:45% 户数：总共6500户 户型面积：一期多层洋房40-90平米、公寓30-50平米，二期多层洋房40-50平米、公寓30-50平平米 沈河售楼处：沈河区大西路316号 皇姑售楼处：皇姑区长江街110号3门 铁西售楼处：铁西区建设东路73号2门 一期 二期 二、项目基本信息 388 套 4700元/㎡ 19080㎡ 8967万 20020万 世外桃源 13年销售套数 13年售房单价 13年销售面积 13年销售额 12年销售额 项目名称 三、项目销售数据 销售套数比 铁西售楼处 5 沈河售楼处 4 皇姑售楼处 2 现场售楼处 1 该项目12年销量在市场占有一定份额，同年美国郡销售3.4亿，13年至今销售额同比去年下降55.2%，其中销量下降因素在于温泉市场的变化。 从项目各售楼处销售成交比例可以看出，铁西区位置离项目地最近，销量最好，皇姑区域售楼处由于离项目地较远，业绩较差，现场售楼处由于市内售楼处影响，到访客户不多，成交量也较差。 详细媒介 报纸-辽沈 报纸-沈阳日报 直销DM单 周末活动邀约 看房车 朋友介绍 途经售楼处 途径项目地 广播FM1034 楼宇电视 大客户一日游 大客户单位团销 外展超市 外 展 百 货 二手房 约访 电话营销 其它 组数 1 2 292 1 3 152 38 6 4 1 1 1 34 847 1 7 6 19 世外桃园2013年月均来访售楼处渠道对比 商超外展、直销、朋友介绍成为其来访主要来源！报纸到访客户数据不突显，多数被直销团队数据覆盖。 四、项目来访渠道 世外桃源来访客户职业、年龄占比 1、主要职业为退休、自由职业、个体、高级白领等。 2、年龄段主要为30-50岁之间。 3、事业有成或晚年享受型客群居多，主要特征为可自由支配时间，喜好温泉度假，并且资金充裕，家庭负担小。 成交客户年龄段排序： 1 51-55岁占35% 2 31-35岁占28% 3 56-60岁占14% 成交客户职业排序： 1 退休占33%； 2 自由职业占27% 3 个体占10% 五、项目客户分析 PART. 2 线上动作分析 一、项目12年线上推广 0.5x1 0.5x1 1x2 1x1 沈阳晚报 0.5x1 1x1 1x1 1x1 1x5 0.5x1 1x4 0.5x2 辽沈晚报 0.5x2 沈阳日报 0.5x2 0.5x1 0.5x3 1x2 0.5x2 华商晨报 9月 8月 7月 6月 5月 4月 3月 2月 12年项目线上推广 二、项目12年线上主推 低总价！ 当温泉已经不在稀奇， 什么是推广点？ 投资性！ 家家有块田！ 12年全年主推！ 三、项目13年线上推广 0.5x4 11月 0.5x3 9月 10月 沈阳晚报 0.5x2 0.5x1 辽沈晚报 沈阳日报 0.5x1 1x1 0.5x1 华商晨报 12月 8月 7月 6月 5月 4月 3月 13年项目线上推广 四、项目13年线上主推 养生养老！13年主推！ 五、项目线上分析 12年初入温泉市场，线上统一宣传，买房送地！在温泉市场中打造出自身特色，在温泉市场中占有一定市场份额。 13年温泉市场项目急剧增加，线上推广照比12年有所下降，主推养生养老品牌温泉，立志打造养生养老度假村，从业绩上看，养生特色并未引起购买客户关注，但相比其他温泉项目，销量相对较好。 PART. 3 线下策略分析 一、项目市内售楼处 项目在市内三大主要区域，铁西、沈河、皇姑分别设立售楼处，利用直销团队进行售楼处附近区域覆盖，再利用售楼处附近大型商超进行进一步区域覆盖，采用大面积扑街策略配合自身特色在前期进行有效宣传，售楼处选择在人流量，车流量居多地点。其中铁西售楼处据离项目地最近，效果最好。 一、项目线下策略 铁西售楼处 沈河售楼处 皇姑售楼处 售楼处附近有直销人员进行派单，拓客，预计每售楼