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渠道新进督导培训课件 李本长 2015年4月30日 Click here to add your text. CONTENTS CONTENTS 劲霸与加盟商关系 1 2 4 3 如何与消费者沟通 诊断店铺维度 工作要求 一、劲霸与加盟商关系 2008年之前 加盟商 盈 利 公司拥有绝对的话语权 2008年─至今 加盟商 选 择 客户拥有相对的话语权 劲霸 海澜之家 七匹狼 雅戈尔 加盟商如何盈利 二、如何与消费者沟通 创富族群(25-50) 探索向上型10% 白领、创业青年等 时尚商务为主 声旺体面型 30% 公务员、律师、企业高管等 经典商务为主 创享有成型60% 个体工商户、小老板等 经典商务为主 1、品牌定位 为创富族群提供茄克领先的商务休闲男装 2、收集信息 要想成功完成推销，了解消费者的年龄、职业、穿衣场合是必须收集的信息 3、经典案例 背景:一位年纪大约28岁男子进店，导购上去没有问清顾客需求，推荐2套衣服，顾客都不是很喜欢，此时李经理拿起一个桔子向客户走去。 李：接着，我看小姑娘给你推荐2套衣服都不喜欢啊，帅哥你贵姓啊 A : 免贵姓李 李：五百年前我们是一家啊，哈哈，你是做什么工作的呢 A ： 教师 李：我大学毕业不久也做过一段时间的教师，真是有缘哪 A ： 是的是的 李：我是劲霸渠道销售经理，你如果信任我的话，我帮你搭一套衣服试试， 买不买都无所谓的 A ：好的 李：你想买的这套衣服主要穿着场合是哪里 A ：就是平时学校里穿穿 3、经典案例 李：好的。您看这件蓝色条纹衬衫，非常显你的皮肤，配上这条浅色的休闲裤，再搭上这条皮带，你试试 李：站在不远处，仔细上下打量，帅哥你觉得呢 A ：好像还不错 李：家里衣柜里主要都是些什么衣服啊 A : 绝大多数都是比较稍微正式点的衣服，职业要求嘛 李：平时里除了在学校，也需要和朋友家人出去聚会，这里也有休闲款的衣服，也可以看看，毕竟休闲聚会的场合穿着正装也会给别人造成一种无形的距离感啊 A ：听你这么一说，我以前还真没太注意 李：这件休闲格纹T恤配上这条牛仔裤，你试试，应该还不错 A :恩，那好吧，一起买了 三、诊断店铺维度 1、顾客群特征 面子 繁忙 尊重、重视 需求旺盛 支付能力高 专业 方便 店铺标准 三、诊断店铺维度 2、店铺标准 备注：了解店铺标准后，同时需要通过数据来分析问题 四、工作要求 1、及时准确收集各项销售数据 2、通过实际巡店及数据分析来查找分析店铺存在的问题 3、找出方法解决问题 4、持续跟进，形成良性PDCA循环 * * * *