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拜访技巧 医药代表 一．销售拜访的三要素 1、 你的目标  2、 为达到目标所准备的“故事”  3、 拜访需要的工具 二．销售拜访的基本结构 1、寻找客户 2、访前准备 3、接触阶段 4、聆听阶段 5、呈现阶段 6、处理异议 7、成交（缔结） 8、跟进 （一）寻找客户 1、 市场调查： 2、 档案建设：  （1）手机、宅电 （2）个人喜好 （3）家庭住址 （4）家庭情况 3、 筛选客户：  （1） 牢牢把握80/20法则 （2） 选择企业最合适的客户 （二） 访前准备 A、 客户分析 客户档案：基本情况、科室、级职 拜访记录：如拜访医生，要了解其处方习惯。B、 设定拜访目标—（具体的）—（可衡量的）—（可完成的）—（现实的）—（时间段） C、拜访策略：原因(何因)、对象(何事)、地点(何地)、时间(何时)、人员(何人)、方法(何法) D、资料准备及“销售故事” E、着装及心理准备 销售准备 A、工作准备  B、心理准备  熟悉公司情况，保持好全力以赴的准备。 熟悉产品情况，明确目标，做好计划，了解客户情况。 明确拜访对象：销售拜访中你拜访谁？医生、药师、商业。 磨刀不误砍柴功！ 1、 拜访医生的目的是介绍产品，了解竞争产品建立友谊扩大处方量与药房联系售后服务。 2、 拜访医生的要素： 自信心、产品知识、销售技巧、工具、计划、目的。 3、 拜访医院药房的目的： 介绍产品、进货、查库存、销货库存、疏通关系/渠道、竞争品种。 4、 拜访商业的目的：了解公司、促成进货、查库存、催款、竞争产品、售后服务、保持友谊、协议。 5、 访问客户：制定访问计划，善用访问时间和地点，提高拜访效率；善用开场白，留下好印象；善于掌握再次拜访的机会。 （三）接触阶段  1、 开场白： 简洁、易懂、新意，少重复，少说“我”，多说“您”，“咱医院”巧妙选择问候语很关键。  2、 方式： 开门见山式、赞美式、好奇式、热情式（寒暄式）。 请求式接触阶段注意事项： 珍惜最初的6秒钟：首次见面一般人6秒钟之内会有初步印象，一见钟情，一见无情。 目光的应用：了解目光的礼节、注意目光的焦点。 良好的开端: 和谐、正面创造主题，进入需要，充足时间。 可能面对的困难: 冗长，沉默，负面，目的不清，恶劣经历，时间仓促。 （四）探询阶段  什么是探询（PROBING）：探查询问，向对方提出问题。 练习： 1、当你第一次与客户接触时遇到困难将如何化解？  2、每人列举3个不同形式的开场白。  3、每人列举3个不同类型的提问。  探询的目的：  A、 收集信息  B、发现需求  C、控制拜访  D、促进参与  E、改善沟通 探询问题的种类： 1、肯定型问题、 限制式提问（YES/NO）（是不是，对不对，好不好，可否？） 限制式提问： 限制式提问的时机：当客户不愿意提供你有用的讯息时；当你想改变话题时取得缔结关键步骤。 好处：很快取得明确的要点，确定对方的想法，“锁定”客户。 坏处：较少的资料、需要更多问题、“负面”气氛、方便了不合作的客户。 2、公开型问题 开放式提问（5W，2H） 开放式问句句型（5W，2H）： WHO（是谁）HOWMANY（多少）WHAT（什么）HOW TO （怎么样）WHERE（什么地方）WHEN（什么时间）WHY（什么原因）  开放式提问：  开放式提问时机：当你希望客户畅所欲言时、当你希望客户提供你有用信息时、当你想改变话题时，有足够的资料。 好处：在客户不察觉时主导会谈，客户相信自己是会谈的主角，气氛和谐。 坏处：需要较多的时间、要求客户多说话、有失去主题的可能。 3、疑问型问题 假设式提问（你的意思是，如果）  限制式问句句型 假设式问句句型是不是？你的意思是———？对不对？如果———？好不好？可否？  假设式提问： 假设式提问的时机：当你希望了解客户真实想法时；当你希望帮助客户释意时。 好处：能了解客户真实想法，能准确释意，语言委婉，有礼貌。 坏处：带有个人的主观意识。 （五）呈现阶段  1、明确客户需求 2、呈现拜访目的 3、不断迎合客户需求。 就简易的说出