可控式产说会--邀约.pptx

2014-1不可更改老客户名单筛选六纬度：1、客户投保的频次（频次越高、件数越多，加保率越高）2、客户年龄30-50岁（该年龄段保险需求高）3、客户职业背景（尽量选中小企业主、个体老板、农村养（种）植业主等）4、客户年收入（越多越好）5、家庭年缴保费（缴费多，客户优质）6、客户投保期限（越长的越忠诚）1、名单筛选XX大哥，本次服务节期间我们公司还将组织多场答谢客户的主题活动，届时会有丰富的活动内容，公司将从所有VIP老客户中抽取幸运嘉宾参加，我已经把你的名字报上去了，如果公司给您打电话，说明您被抽中了，您可一定要告诉我呀！祝您好运！）2、老客户面谈流程过滤话术（现钱+闲钱+无重大支出+社会地位不高+能当家作主）：（1）最近生意如何——现钱（2）我有个朋友也是做这个生意的（工作），每年能挣10万元，你比他强多了吧？——闲钱（3)最近很多人在投资项目上赔钱，你没事吧？——有无重大支出（4)每年为自己存几万元，你爱人不会反对吧？——能否当家作主XX大哥：恭喜被抽中了幸运嘉宾，您能有机会参加我公司举办的首届太平洋寿险“爱·在您身边”客户服务节，我受总经理室的委托给您送上请柬和贵宾券，您看我什么时候给您送请柬过去？是现在方便还是下午3点的时候？3、电话邀约递送请柬注意事项1、充满热情、自信，永远不要忘了微笑的重要性；2、形象标准，给客户正式、专业的感觉；3、请柬一定送到客户本人手中；4、约定答谢会当日的联络方式、见面地点、不见不散。4、递送请柬XX大哥：恭喜您能有机会参加我公司举办的首届太平洋寿险“爱·在您身边”客户服务节答，我受总经理室的委托给您送上请柬和贵宾券，明早我来接您，送您过去参会。会议期间有幸运嘉宾抽奖活动，请您不要忘了带请柬和贵宾券。对话一：客户：“是不是参加你们的这个会，就要买保险？”答：“请您参加联谊会，是为了联络我们之间的感情，加深我们的友谊。我公司入选世界500强，已在海外上市，您是公司的大客户，您购买了这么多保险，公司有这么多喜事，有这么多新的资讯，您不来听听吗？您不想对您的选择，您的投资增强信心吗？”（对已购买保险的客户如是说）。或答：“我们公司入选世界500强，已在海外、国内三地上市，很多客户都选择了我们公司的最新的投资方式，不来了解，不是错过了良机吗？”（对未购买保险者）。相关话术:相关话术:对话二：客户：“明天我有空就会去或我办完事赶过去。”答：“不，每次联谊会名额都是有限的，会场只能容纳50人左右，分给我的名额只有2个，您是我最尊贵的客户，您对我的帮助最大，所以我第一个想到了您。请您务必到场。”或答：如果您确实没空，请您如实告诉我，我把名额让给其他客户。过几天后还有一场，到时我争取留一个名额给您。”对话三：客户：“我不太喜欢参加这种场合的会议。”答：“没关系的，来参加联谊会又不用您说话，还可听到最新的家庭理财观念。如果您觉得一个人来有点孤单，可以邀一个和您同档次的朋友一同前来。”（一举两得，何乐而不为）对话四：客户：“你们的联谊会好不好玩？”答：“很好玩，可欣赏节目，还有有奖问答，还可学到理财知识。”相关话术:对话五：客户：“天气不好，我在家看电视好了。”答：“人的生活太平淡也不好，天天在家看电视有什么意思？来参加一下有意义的集体活动，热闹、开心，为生活注入一股激情不好吗？”对话六：业务伙伴：“您感觉我的售后服务怎么样？”客户：“很好！”答：“您承认我的售后服务好，很感谢您，您一定得来（参加说明会），您不来，经理会说我售后服务做不好，请客户来参加联谊会都不来。让我的经理看得见，才能证明您所说的。”相关话术:再次确认说明会前，本人打一遍确认电话，保证客户能够准时到会，提示不要忘记带请柬。陪同参会产说会开始前，业务伙伴至客户家中邀请客户参加说明会。会前准备物品准备（神行太保、费率手册（速查表）、纸质计划书、签字笔、笔记本、投保单、画图白纸，资料袋）心理准备（自信）----现场签单时间准备，提前出发到约定地点接客户见面先提醒客户带请柬和贵宾券，勿带孩子。会中促成高效采用“三板斧”话术（听明白了吗？＋讲的好吧？＋选哪个？）及四大促成话术（礼品话术＋产品话术＋氛围话术＋观念话术）的运用，在沟通交流和午餐环节对客户进行反复促成，直至客户签单为止。现场沟通促成　三板斧　　听明白了吗？　　讲的好吧？　　选哪个？会中促成话术礼品话术　　吃不穷、穿不穷、不会理财一辈子穷！理财专家已经讲得很清楚了，何况还有******的精美礼品（旅游、汽车等）送给您，为您添财添福添兴旺！产品话术　　这个产品很简单，没事当存钱，有事不缺钱、将来赚大钱、老了能领钱，到期还本钱。虽然不能在短期内为您创造巨额利润，但能使您的资金有效的保值增值。专家说的很对：守住财富比创造财富更重要，而且还为您提供了避税、避债和资产传承的万全规划，您是投资*